RISCOS DO SUCESSO

          

          

           Uma das palavras que mais deixa grande parte das pessoas inseguras é a palavra “RISCO”, no seu sentido de perigo. Chega a fazer algumas pessoas tremerem verdadeiramente e outras sentirem-se ameaçadas.

 

           Olhando para o sentido das nossas vidas e carreiras, correr riscos é o que fazemos a partir do nosso nascimento e daí por diante torna-se uma constante na vida das pessoas que passam a não mais perceberem o risco que correm a todo instante.

 

           Muitos pensadores e escritores costumam usar a máxima de que a vida é feita de decisões, o que é uma verdade e invariavelmente precisamos acrescentar que decisões, provocam riscos que em parte das vezes podemos prever de certa forma as conseqüências e outras vezes, as decisões se transformam num verdadeiro “fantasma”, dada proporção e vulto que acabam tomando, tanto no sentido positivo quanto no negativo.

 

           Avaliar riscos é dever de todos, mas prever as conseqüências deles é capacidade para poucos e mesmo assim pode haver surpresa.

 

           Na vida como no trabalho, a grande maioria dos SUCESSOS são de pessoas que correm mais riscos, que nem por isso são mais ou menos corajosas que os outros que não tomarão muitas decisões. É notável podermos analisar que por atitude individual, aqueles que se expuseram mais, adquiriram mais experiências e por conseqüência alcançaram posições almejadas por aqueles que apenas olharam para a escalada alheia.

 

           Costumo dizer que “Nossa qualidade de vida, é inversamente proporcional ao SUCESSO que queremos alcançar”, portanto podemos chegar à conclusão que temos que ter atitudes para construirmos e materializarmos nossos sonhos, pois não adianta querer ou almejar aquilo que não estamos lutando para ter. As pessoas que diminuem a intensidade dos seus sonhos acabam tendo tempo para invejar conquistas alheias, comparando-se e criticando os passos e os riscos daqueles que estão determinados a materializar suas buscas. Vemos pessoas pela vida aproveitando suas oportunidades reais e transformando-as em sucesso, assim como, vemos pessoas zombando das oportunidades que a vida lhe oferece, não acreditando em si próprio, desperdiçando oportunidades e colhendo infortúnios e colocando a culpa na sorte ou na falta dela, palavra essa que consegue apenas explicar derrotas de fracos que não lutam ou ainda explicar vitórias alheias, colocando o esforço desses como um acaso, que como sabemos acasos não pertencem à vida daqueles que buscam VENCER.

 

           Portanto, correm riscos aqueles que não se acomodam, que não se deixam levar pelo acaso, estes sim, transformam erros de hoje em acertos futuros, vivem a meditar maneiras de solucionar suas dificuldades e tomar decisões para mudar e quando a mudança aparece, as enfrentam com a coragem de quem tomou uma atitude verdadeira e sabia que precisava enfrentar para suplantar a barreira que o separa do SUCESSO, que será inevitável.

 

           Perguntariam ainda aqueles que acham que não tiveram oportunidades na vida, que acham que lutaram tanto e parece para eles que “o mundo conspirou contra”, quando chegará seu dia de VENCER e inevitavelmente a resposta seria outra pergunta: – Quanto de RISCO você está investindo para mudar sua vida para melhor?

 

           Já que correr riscos é inevitável, pois por termos raciocínio livre somos seres de decisão, por que não nos colocamos na posição de escolhermos os riscos que queremos correr, de buscarmos sem esmorecer o que queremos para nós, colocando uma parcela importante de FOCO na nossa busca, não apenas sonhando por sonhar ou na busca do “pouco provável”, mas sim com os pés no chão, onde não devem sair em nenhum instante refletindo e revendo nossos sonhos, aplaudindo a nós mesmos a cada conquista para ter ânimo de continuar em frente.

 

           Um grande sonho é formado de pequenos fragmentos de conquistas de sonhos menores e afinal de contas estamos aqui já com os atributos que precisamos para alcanças a cada um deles.

 

           Esta reflexão explica porque poucas pessoas conseguem uma história de verdadeiro SUCESSO e sem dúvida, cada um de nós pode escrever uma, mas só se correr riscos!

 

Risco: Sem ele não há aprendizado, tampouco crescimento. Portanto não haverá felicidade, tampouco realização.

 

Para enfrentar o risco… Basta coragem!

 

Consultado de http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:05. Adaptado e editado por Michel Paiva.

 

 

 

 

Vendas em Mudança

 

 

 

         Temos observado constantes mudanças no cenário de vendas, tanto nas exigências do mercado como nas atitudes das empresas.

 

         Este fenômeno, não tem sido um privilegio do mercado nacional, mas uma tendência mundial onde toda a área comercial vem passando por constantes modificações devido às exigências mundiais e os mercados que se mostram em um novo cenário de consumo que aparece em constante mutação.

 

         A tendência de modificação constante de cenários faz com que o mercado interno, seja ele de produtos ou de serviços passe também por modificações nas quais os profissionais têm que se adaptar constantemente e principalmente aqueles ligados a área comercial tem que estar sempre atentos a estas mudanças.

 

         Especialmente nosso país, tem passado por caminhos que nunca antes foram trilhados em sua economia, e esse fato tem gerado uma grande força de crescimento com a chegada de consumidores de classes sociais que não tinham acesso e neste momento passam a fazer parte, não só do consumo de produtos e serviços, mas também exercer força nas exigências do mercado o que impulsiona mais ainda as mudanças.

 

         O profissional da área comercial tem que estar sempre muito bem preparado para absorver essas mudanças e agir com rapidez, pois é através deles que as empresas modernas sabem das mudanças e tomam suas decisões. As equipes de campo têm que ser conscientizadas por suas lideranças da necessidade de informar cada mudança para que a empresa mude suas estratégias de acordo com as exigências.

 

         O trabalho em equipe de uma forma geral, que por si só já é difícil por terem em seus grupos pessoas diferentes, com anseios diferentes e objetivos pessoais diferentes, tem que ser bem administradas e direcionadas pelos seus líderes, para que coloquem a empresa em posição de destaque no mercado mutante, como o de hoje.

 

         As empresas que estão emergindo devem começar a pensar em treinar e manter treinadas suas equipes com intuito de formarem uma força comercial que proporcione ganho e rapidez nas atitudes comerciais tornando-as cada vez mais competitivas com as exigências diárias que o mercado apresenta em todos os níveis de clientes.

 

         É triste vermos empresas e empresários que pensam como no passado, que fazer investimentos em sua equipe significam gastos e não conseguem enxergar os benefícios do investimento em treinamento, assim como é triste da mesma forma, saber que pessoas que formam essas equipes, não conseguem dar valor ao aprendizado que recebem, porque as exigências crescem para todos e as oportunidades que hora nos surgem no mercado geral são únicas para todos.

 

         Vencerão as mudanças aqueles que conseguirem equipes verdadeiras e sólidas, porque o SUCESSO será parte integrante dos seus resultados. Os profissionais têm a chance de suas vidas em ter oportunidades verdadeiras de praticarem seus conhecimentos.

 

         As empresas têm que agir rapidamente e não podem se dar ao luxo de perderem seus talentos internos, que muitas vezes o fazem pela ânsia de resultados a todo custo o que pode não ser saudável, pois esta atitude tira a capacidade de raciocínio que é a ferramenta mais importante neste momento.

         Portanto todos têm que se unir em verdadeiras equipes para que o resultado seja digno do momento em que vivemos na área comercial e para isso investir no desenvolvimento dos membros dessas equipes, pois equipes treinadas sabem melhor o que fazer para melhorar seus resultados a cada momento de mudança.

 

         Para vencer desafios como a mudança é preciso acima de tudo ter coragem e investir no novo, para poder colher frutos deste novo cenário e garantir a sobrevivência saudável tanto das empresas como dos profissionais.

 

Retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:00, adaptado por Michel Paiva.

Motivação e Vontade em Vendas

                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

          A quantidade de informações que se recebe no mundo atual é verdadeiramente fantástica, quando comparamos com o passado. Costumo dizer que o mundo, durante muito tempo, iniciou séculos em um “lombo de cavalo” e terminou o mesmo século da mesma forma no que diz respeito à evolução, no entanto hoje, começamos o dia com um cenário e terminamos o mesmo dia com notícias novas e revolucionárias.

 

          Desse cenário, parte a necessidade de enquanto pessoas ou profissionais desenvolvermos a capacidade de adaptação constante às novas realidades. Tenho um amigo que diz que: ”- Nossos sonhos precisam ser constantemente reescritos”, e na verdade é isso mesmo que precisamos fazer, porque temos nos tornado a cada instante o espelho daquilo que nos movimenta, que são a nossa motivação, ou os motivos pelos quais lutamos pelos nossos ideais e pelas nossas ambições que sempre são frutos dos vários momentos que vivemos em nossas vidas.

 

          Nossa base para atingir nossos sonhos está montadas naquilo que conseguimos até aquele instante, ou seja, só poderemos realizar nossas ambições partindo da capacidade que instalamos em nossas vidas.

 

          Durante toda a minha carreira, tendo contato com pessoas da área comercial o que se ouve muito falar é que essas pessoas trabalham baseados na sua motivação e esta baseada na busca de seus sonhos, porém vemos profissionais esmorecerem achando que não são capazes ou ainda que não tenham motivos para melhorar. Este problema está em a pessoa não alinhar suas ambições com as ferramentas disponibilizadas por ele mesmo ou utilizar o que tem disponível na direção dos seus sonhos.

 

           “Tudo é possível!”, desde que eu mesmo crie as condições de tornar possível, como exemplo, não adianta eu sonhar em ter um bem no qual não terei a capacidade de alcançar, como uma casa de dez milhões em 10 anos, se não terei esta quantia disponível até lá, e alinhar minha motivação é começar pelo palpável e atingível, e ainda lançando mão do planejamento para busca dos meus objetivos sejam eles materiais ou não. Mas isso é apenas um exemplo, dado universo de motivos que tem as pessoas que movimentam o mundo e na área comercial as pessoas chamam carinhosamente este motivo de “CENOURA”, a antiga e mágica cenourinha para buscar objetivos.

 

          O que realmente acontece é que cada um enxerga a “Cenoura” de uma forma, porque ela está baseada em seus sonhos e aí cada um tem o seu, ou seja, as necessidades mudando mais uma vez de pessoa para pessoa e isso somado com as informações do mundo, fica mais complicado ainda motivar e agradar a todos para que possamos ter resultados de nós mesmos e das pessoas que nos cercam através da motivação.

 

          Acredito que em primeiro lugar precisamos querer realizar para usar a ferramenta da motivação, então mãos a obra, vamos provocar o “querer realizar” em nós para sensibilizarmos aqueles que precisamos dos resultados e como recompensa estaremos verdadeiramente motivando pessoas dentro desse contexto complicado que é o momento do mundo e torna mais ainda complicadas as relações entre as pessoas.

 

          A mensagem é que precisamos acompanhar as mais diversas evoluções à nossa volta, não adianta mais apenas escolher um determinado prêmio para conquistar os mais diversos sonhos e anseios dos profissionais e das pessoas. Precisamos sim provocar nelas, a consciência que têm a ferramenta da conquista dos seus sonhos em suas mãos.

 

Por Eduardo Rodrigues, retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br no dia 01/10/08 às 18:02 e adaptado por Michel Paiva.

A Estratégia e Objetivos da Força de Vendas

          Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:

1. Identifique as incertezas (econômicas, sociais, demográficas, políticas);

2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor? (tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos palyers, etc);

3. Determine pressuposto a cada fator causal;

4. Trabalhe com pressuposições: Pessimista / otimista / realista;

5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição;

6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação;

7. Preveja os resultados de cada cenário.

          Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente.

          A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda. É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens, sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente; e o segundo, aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço, prazo de entrega e pagamento, etc.). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois na verdade quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar, que igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo/resposta; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

          Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.

Cláudio Goldberg, consultor do MVC – Instituto M. Vianna, Costacurta Estratégia e Humanismo Instituto MVC

 

Material consultado em http://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 11:10.

 

Adaptado por Michel Paiva

 

Como Vender Seu Peixe Em Pleno Oceano

 

          Um grande vendedor será sempre grande em qualquer área em que atue, porque em síntese, tudo no universo das relações humanas é “Venda”!

 

          Um cantor vende emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor vende conhecimento, um vigia vende tempo e atenção, todos estamos sempre vendendo…

 

          Na era atual, tornou-se necessário vender no formato “show”. Isso não significa que agora, para que para vender temos de usar figurinos novelísticos, música especialmente composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais, como fumaça e explosões; significa que temos que aprender a utilizar as emoções e as sensações do cliente a fim de envolvê-lo mais intensamente, permitindo-lhe vivenciar um “momento mágico”.

 

          Momentos mágicos são aqueles em que o profissional de venda envolve o cliente de forma memorável.

 

          Dê uma grande contribuição para a vida de uma pessoa e você passará a ser especial para ela. Dê contribuições efetivas à vida dos profissionais que o atendem e aos seus negócios, e você será um consultor de vendas, alguém sempre bem-vindo porque agrega valor, faz boas sugestões e comentários inteligentes e motiva o cliente para o sucesso. Vendedores precisam compreender e agir de acordo com este princípio.

 

          O vendedor sempre foi em essência um artista. A diferença é que chegou a hora de ele explorar todos os seus talentos!

 

          Demonstre interesse e dedicação ao negócio do seu cliente, e ao seu crescimento. Temos de oferecer as melhores sugestões para que tais negócios prosperem.

 

          Nossos clientes compram lucratividade e não produtos. Compram o giro e o lucro oferecidos pelos produtos. Só o consumidor, o cliente final, compra os benefícios do produto.

 

          Devemos ajudar nossos clientes a comprar melhor, e a tomar as decisões mais lucrativas para o seu negócio, encontrando o melhor mix de produtos a eles direcionados.

 

          Verdadeiros profissionais de vendas modificam e enriquecem a vida dos clientes, informando-os, abastecendo-os e motivando-os.

 

          Cada vez mais, produtos e preços se aproximam, tornam-se parecidíssimos. Vivemos uma espécie de “comoditização” especializada e tecnológica. Muitas vezes, os diferenciais que você tem para oferecer são similares aos do seu melhor concorrente, ou o serão amanhã, pois ele faz benchmarking em cima de você. No final, você acaba oferecendo um peixe muito parecido aos demais existentes neste oceano chamado mercado. Para vender melhor, você terá de convencer o seu cliente de que o seu peixe é verdadeiramente diferente, que vale mais a pena comprá-lo de você.

        

          Você terá de trabalhar aspectos intangíveis, e também os aspectos de relacionamento envolvidos.

 

          É necessário agregar mais valor ao processo de venda, e de maneira sutil e inteligente, despertar o cliente para perceber e valorizar os esforços e os benefícios que você está oferecendo.

 

          Ofereça contribuições efetivas nos campos pessoal e comercial – é este o nosso papel. O papel de um profissional que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e vitórias, baseadas no trabalho, no conhecimento e na dedicação.

 

Material consultado em http://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 11:10. Adaptado por Michel Paiva.

Manutenção da Atitude

 

Vivemos em várias situações simultaneamente, nos vários cenários que nos impõe o cotidiano dos nossos tempos o que tem implicado num número cada vez maior de decisões que temos que tomar. Parece que viver passou a ser apenas tomar decisões e os tempos de planejamento, ajustes e até mesmo o lazer, parecem ter como num passe de mágica desaparecido.

 

Esta menção acima descreve a maneira com que as pessoas demonstram a necessidade de afirmar o quanto estão atarefadas ou o quanto não lhes sobra tempo para quase nada e isso está se tornando um paradigma, ou seja, parece não haver saída para essa situação e a grande maioria das pessoas estão se conformando com isso, sem questionar a si próprio qual a amplitude da afirmação da falta de tempo. Na verdade temos a impressão que tantas pessoas fazendo tanto, irão mudar drasticamente todas as coisas para melhor, num espaço de tempo muito curto e efetivamente isso não acontece.

 

Será que estamos sem tempo para criar? Ou ainda, estamos sem tempo para planejar? Será que o que as organizações e a sociedade nos exigem está fugindo ao nosso controle?

 

Muitas outras perguntas podemos fazer em busca de uma explicação do porque dessa atitude quase generalizada de falta de tempo e espaço para todos, mas a verdade é que está na nossa atitude mudar este cenário para melhor. Se começarmos a raciocinar a respeito de tudo que nos envolve, certamente perceberemos que está em nossas mãos mudar esta história.

 

Em algum momento da minha experiência, ouvi alguém dizer uma frase que me acompanha e que vale a pena dividir: “Se estou atarefado a ponto de não mais poder criar formas de resolver meus assuntos, certamente é porque minha atitude pode estar na contramão da solução dos meus afazeres”.

 

Para resolver os afazeres precisamos planejar e juntar estratégias a partir do nosso raciocínio e da nossa inteligência, para não sermos vitimas daquele ditado antigo que “Quando a cabeça não pensa o corpo padece!” e em fria análise é isso que vem acontecendo. Precisamos voltar a trabalhar com a nossa inteligência, descansando nossos músculos para atividades físicas produtivas, e a partir daí não podemos conceber estarmos reféns de atividades que muitas vezes não chegam a ser produtivas e estão prejudicando nossa capacidade de sermos eficazes, num mundo competitivo como o de hoje onde as pessoas concorrem consigo mesmas em busca das suas ambições.

 

Por isso nossa atitude tem que ser revista, no sentido da otimização de nós mesmos. A receita para ser melhor a cada dia na mais profunda essência é conseguir criar melhores caminhos para as soluções solicitadas em todos os setores da vida.

 

Não conseguimos separar nossas vidas pessoais de nossas carreiras, porque, elas se confundem a todo instante e o importante é procurar ser bem sucedido em todos os setores e para isso entra em cena mais uma vez a nossa atitude que vai colocar em prática nossa força de vontade em busca da mudança constante e necessária, quebrando os paradigmas instalados em nossas vidas.

 

Precisamos achar tempo para nós mesmos enquanto seres humanos em todos os setores e o sucesso estará ligado diretamente às pessoas que dedicam a si mesmas o desenvolvimento constante, partindo de sua própria inteligência e dos seus recursos intelectuais. Nem para os atletas, vencer depende só da força ou da atividade física, depende também da inteligência na busca da criação, do planejamento, da montagem de estratégias e por isso não serão apenas os mais fortes ou mais rápidos que vencerão pois chegarão mais longe aqueles que tenham a capacidade de fazer melhor e portanto para ser melhor é preciso inteligência.

 

Reflita sobre sua vida, os processos pelos quais está vivendo e procure novas atitudes sempre que possível. Parece obvio falar sobre isso, mas, a prática da maioria das pessoas demonstra o inverso.

 

Quando eu tenho um pensamento e guardo para mim, a respeito do que pode ser útil na otimização do meu dia a dia, corro o risco de não transformar essa idéia em atitude, pelo temor que os outros possam apoderarem-se da minha idéia, mas se eu divido esse pensamento com mais alguém e esse alguém por sua vez da sua opinião, você estará transformando uma simples idéia em várias outras idéias, porque as inteligências se misturaram. Perca o medo de dividir idéias e lembre-se que a atitude é mais importante que a idéia isoladamente, pois quem for pô-la em prática estará de posse da oportunidade do desenvolvimento e se for bom isso lhe será útil. Se por acaso sua idéia for planejada ou roubada, como se diz popularmente, é porque era uma idéia boa e deve-se ficar orgulhoso por isso e esse fato não irá mudar a origem da atitude, porém se a boa idéia ficar na intenção, o efeito quando alguém puser em prática e não for você será devastador por causa do arrependimento.

 

         Enfim, vamos manter a manutenção das nossas atitudes em dia, procurando o espaço que precisamos dentro das nossas atividades para desenvolvê-las e torná-las cada vez mais produtivas e menos trabalhosas.

 

Texto pesquisado em http://www.aosucessocomvoce.com.br no dia 01/10/08 às 18:02.

 

Adaptado por Michel Paiva

Dia de Glória

 

         

          Nos dias de hoje, mais do que nunca, estamos esperando que cada dia seja melhor do que o anterior, mas a pergunta é: O que estamos fazendo para melhorar os nossos dias?

         

          Esperar que as coisas aconteçam não é a melhor forma, parece obvio, mas temos que fazer as coisas acontecerem na prática, através das nossas buscas diárias.

         

          Muitos vendedores prospectam seus clientes e depois ficam ansiosos esperando o retorno por parte deles isso sem nenhum planejamento e nenhuma atitude para transformar seu esforço inicial em resultado efetivo e quando lhe é questionado como estão seus negócios a resposta sempre é única e definitiva: “Está difícil!”

         

          Será que está realmente complicado ou estes profissionais estão tornando tudo mais difícil? Os economistas estão sinalizando crescimento nos negócios nacionais e internacionais em nosso país, isso significa que as oportunidades estão aumentando de uma forma geral e em vendas isso não é diferente. O mercado está cada vez mais precisando de profissionais competentes e preparados e se um deles se vê em dificuldades, precisa não só repensar suas estratégias e atitudes, mas definitivamente mudar o rumo de suas atitudes profissionais.

 

          Um jargão antigo dos vendedores dizia que precisavam “matar um leão por dia” para ter o mínimo de sucesso e hoje e quem está matando “apenas um leão” está no passado, pois, precisa muito mais para alcançar o êxito, o que significa que precisam agregar atributos e argumentos modernos, para superar as dificuldades que aparecem a todo instante.

 

          Se olharmos a nossa volta, vemos empresas com excelentes produtos e condições comerciais vantajosas que desafortunadamente não tem sucesso e se perguntam o motivo a todo instante, trocam suas equipes e nada acontece. O motivo do infortúnio não está diretamente ligado às condições e sim ao fator humano agregado nas vendas e na flexibilidade que o ser humano pode colocar como um “consultor de negócios”.

 

          O caminho do sucesso está dentro de cada um flexibilizando-se e buscando formas de suprir as necessidades de seus clientes de forma a encarar cada um deles como único e com características próprias, mais uma vez parece óbvio, mas isso tem sido esquecido por parte daqueles que reclamam do dia a dia.

 

          Lembre-se de que o grande vendedor é o eterno aluno de vendas e isso faz a diferença, porque nessa área não existe aquele que saiba mais, e sim aquele que é mais bem preparado por sua própria vontade para se colocar à disposição das suas vitórias, se preparando a cada dia e revendo conceitos.

 

          A competência em vendas é um conjunto de fatores que respeita a característica de cada um, porém convida a todos a raciocinar a todo instante. Planejamento não pode ser apenas uma palavra, mas uma atitude constante do vendedor.

 

          Jamais espere por uma palavra de conforto ou um comentário pessimista para confortar você, porque essa atitude deve pertencer aos derrotados, no entanto busque dentro de você mesmo os atributos do vencedor e certamente irá mudar seus resultados e olhará para o mundo dos negócios com novos olhos, os olhos da conquista, os olhos do vencedor.

 

FAÇA DE CADA DIA UM NOVO DIA DE GLÓRIA!

 

Conteúdo consultado em  http://www.aosucessocomvoce.com.br  em 01/10/08 às 18:25. Adaptado por Michel Paiva.

 

Você Faz as Perguntas Certas ao Seu Cliente?

 

          A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação.

 

           Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

 

           Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

 

           Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

 

           Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

 

           Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

 

          Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

 

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

 

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

 

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

 

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

 

           Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

 

           A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

 

 Editado e adaptado por Michel Paiva

 

Não Mande E-Mail, FALE.

 

Menos e-mail, mais conversas

 

“O olho no olho melhora o relacionamento entre as pessoas, facilitando a tomada de decisões.”

 

         Por causa de um artigo sobre e-mail’s que Lacerda, CEO da Lanxess, tomou uma das suas primeiras decisões como CEO da Lancess. O texto dizia que, diariamente, circulam mais de 90 bilhões de mensagens pela web e que pelo menos 30% do nosso tempo são dedicados ao gerenciamento desse vaivém de mensagens. Claro que Lacerda ficou impressionado com esses números, e eles são de 2004! Na mesma época, foi nomeado presidente da Lanxess, empresa de produtos químicos, plásticos e borracha que nasceu de várias unidades de negócio de uma grande multinacional. Naquela ocasião, tinha sob a responsabilidade 480 pessoas que traziam dentro delas a cultura organizacional da “empresa-origem”. Acontece que para garantir a competitividade no mercado, era fundamental cortar esse cordão umbilical o mais rapidamente possível. O sucesso dependia de agilidade na tomada de decisões. Para isso, era preciso que os funcionários acreditassem no projeto, mudassem de postura e formassem u time coeso, disposto a fazer a nova empresa crescer. O que os e-mails têm a ver com isso? É que o tal artigo estimulou Lacerda a limitar o uso deles na comunicação diária para incentivar a interação face a face. Pediu a todos que (não por e-mail, mas em uma reunião), que sempre que possível, resolvessem as coisas na conversa.

 

         Sua filosofia é que a partir do momento em que as pessoas se conhecem mais a si mesmas e os outros, gerenciam sua limitações e habilidades modernas, e conseguem se relacionar muito melhor uma com as outras. Quando se elimina o medo nos relacionamentos, as decisões são tomadas muito mais rapidamente.

 

         Os resultados até hoje são notáveis, segundo ele, é registrado um desempenho exemplar ano após ano. As pessoas formam um grande time, têm orgulho de trabalhar lá e se sentem responsáveis pela prosperidade da companhia. Obviamente o e-mail é uma ferramenta importante para eles, mas sempre procuram valorizar o olho no olho. Lacerda afirma que tem pelna convicção que isso contribuiu muito para que as coisas dessem tão certo. Duvida? Então vá conferir. Eles esperam por você pessoalmente.

 

*O artigo foi escrito por Marcelo Lacerda, presidente da Lanxess e publicado na revista Você S/A de janeiro/08. Retirado da publicação O Gestor da ABGEV de nº 10, ano II de Agosto/Setembro de 2008. Adaptado por Michel Paiva.