A Comida Não Cai no Ninho

         

          Dia desses li uma frase que chamou minha atenção. “Deus alimenta os pássaros, mas não joga a comida no ninho”. A frase evoca uma bela imagem. As oportunidades estão por aí, à nossa volta.

 

          Temos que erguer a cabeça e olhar ao redor. O primeiro passo consiste em entendermos que o mundo não se restringe ao conforto e à segurança de nosso ninho. Aliás, essa segurança é ilusória: nem mesmo o ninho é capaz de nos proteger das aves de rapina e dos vendavais.

 

          A segunda coisa a fazer é tomar coragem e aprender a voar. Por mais assustador que isso possa parecer no início, é somente ampliando nossa zona de conforto que poderemos ter acesso às infinitas oportunidades de crescer e de prosperar. Afinal, a comida não cai no ninho. Pelo menos, não no ninho de um pássaro adulto, que ainda não descobriu o poder de suas próprias asas.

 

Escrito por Ricardo Bellino, editado por Michel Paiva.

 

 

Sorte De Vendedor

 

 

           A grande maioria dos Vendedores de hoje já não se lembra mais de como começaram suas carreiras e como chegaram até este momento, sabem apenas que não foi tão fácil como imaginavam, mas que certamente foi prazeroso, pois o vendedor tem prazer pelos desafios.

 

           Ouvimos sempre, algumas pessoas dizerem que desistiram da profissão de vendedor porque não se adaptaram aos afazeres árduos e diários, da busca incansável de cumprimento de metas e objetivos.

 

           Em compensação aqueles que amam vender, tem convicção de não se imaginarem fazendo outra coisa, pois parece que o dia a dia de planejar o mês, as semanas, os dias e até as horas não faria sentido, para satisfazer a sua ambição de conseguir desbravar novos horizontes nas suas estatísticas, e ao contrario do que muitos possam imaginar a satisfação do profissional de vendas não é ligada à possibilidade de ganho, ou da comissão ou ainda da premiação, ela é calçada na conquista, na luta diária dos desafios, na superação e todos os ganhos pessoais serão conseqüência.

 

           É triste saber que ainda nos dias de hoje muitos tentam a profissão de vendas sem saber exatamente do que se trata, sem saber que o aprendizado é constante e a busca interminável, sem ainda ter a noção básica que a disciplina para ser vendedor, talvez seja o quesito mais importante, o que não pode ser confundido com flexibilidade, pois, este profissional une essas duas características a todo instante e talvez seja isso que faz com que algumas pessoas deixem a profissão.

 

           Não estamos mais nos dias de imaginar que o vendedor tem “Dom para Vendas”, isso se dizia no passado hoje os profissionais de vendas tem que ter características treinadas, não se faz mais nada empiricamente, não se pode ser bom apenas com “Dons” ou características pessoais, apenas se chega ao sucesso, com dedicação e aprendizado, formados na disciplina e na flexibilidade, quando se tem atributos pessoais que facilitam a formação homem de negócios, estes terão ainda que ser cunhados para em busca das suas conquistas.

 

           Quem vê o vendedor de fora, não consegue imaginar sua dedicação para alcançar aquele espaço, seus dias forjados em estudo e doação própria para chegar ao patamar onde está sendo visto, por isso, chamar de sorte o sucesso de um homem de vendas, é sem dúvida uma grande ofensa ao seu esforço, porque a “sorte” do vendedor é a sua busca de respostas para as perguntas diárias, numa profissão que não tem área de conforto algum, porque metas cumpridas fazem parte do passado e metas a cumprir o esperam no instante seguinte.

 

           A pressão sobre os resultados é constante, a visão empreendedora é uma constante a astúcia é exigida nos detalhes isso sim explica porque os postos mais altos da profissão de vendas pertencem àqueles que por ele se esforçam, sem esperar pelo acaso, pois em Vendas, assim como no mundo nenhuma conquista, é fruto do acaso.

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15, editado e adaptado por Michel Paiva.

 

 

 

A Velocidade dos tempos em Vendas

             

            Estamos vivendo dias em vendas que nos fazem aprender em um curto espaço de tempo. 

 

            No passado as coisas valiam por mais tempo, parece que nós tínhamos mais tempo para tomar decisões, mudar estratégias, formar opinião a respeito dos nossos relacionamentos com nossos clientes. Hoje temos tudo numa velocidade muito maior, até a vida parece passar mais rápido, o nível de exigência é muito maior e as informações nos chegam de forma instantânea, numa quantidade incrível, deixando-nos confusos até para selecionar essas informações que muitas vezes acabam por nos confundir.

 

            Difícil nos dias de hoje é “garimpar” informações que tenham utilidade, num espaço de tempo real tão curto. O que tínhamos no passado eram informações mais trabalhadas o que nos fazia pensar para tirar conclusões e agir. Hoje agimos sobre as informações e tiramos conclusões sob seus efeitos, pois o que é uma verdade nesse momento, no próximo instante pode se tornar não mais praticável.

 

            O profissional da área comercial tem que estar muito atento e preparado constantemente para as mudanças de cenário de atitude, saber “garimpar” e tirar proveito das informações, atualizar-se e treinar o raciocínio, pois hoje em dia é com ele que se vende, é com o esforço do cérebro que se alcança resultados.

 

            Muitas vezes vemos profissionais dedicados na área de vendas, que se esforçam vivem fora de horário de trabalho em seus afazeres apenas usando sua boa intenção e sua dedicação pessoal e física, porém esquecem-se de se adaptar aos novos desafios que o dia a dia nos propõe.

 

            Temos não a necessidade, mas a obrigação da utilização da tecnologia a nosso favor e não se aceita mais o profissional em vendas resistente às novas tecnologias, aqueles que dizem “eu não consigo”, “eu não me adapto”, “eu sou à moda antiga”, todos esses estão se afastando da área comercial moderna e atuante dos dias de hoje. Se nos vermos nessas condições é hora de repensar nossa profissão.

 

            No passado não muito distante, se dizia que o cliente era o “REI” e nós da área de vendas tínhamos que estar com nosso FOCO nele, observando suas necessidades e fazendo o que ele pedia.

 

            Hoje o cliente não nos pede mais nada e ele não é mais o “REI”, é muito mais do que isso e nós não mais observamos e sim procuramos viver sua necessidade para estar no FOCO do cliente, em análise temos que nos preparar para o que virá da posição da ótica dele.

 

            Como todos sabem não vendemos absolutamente nada, fazemos mais do que isso, suprimos necessidades e para isso temos que estar preparados e atentos ou estaremos mais uma vez tentando vender algo para alguém.

 

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:16 e adaptado e editado por Michel Paiva

 

 

Foco na Solução ou na Causa?

          

          

                     

          Há dias em que paramos para pensar, no quanto poderíamos melhorar nossas vidas e nesses dias fazemos planos e pensamos nos erros que cometemos em momentos importantes da nossa vida, mas será que tiramos conclusões com honestidade a nosso respeito?

          

          Se fizermos uma análise minuciosa do que pensamos a nosso próprio respeito, perceberemos quantas vezes fomos capazes de tentar enganar a nós próprios, parecendo que tudo que não deu certo até agora, foi fruto de algum motivo fora do nosso controle e sempre teve uma causa que em muitas ocasiões nos deixou vulneráveis ao acontecimento, ou seja, acabamos ficando estarrecidos e sem reação para mudar as coisas.

 

          Não podemos viver em um mundo de conseqüências sem causas, temos que reagir e procurar verificar o que aconteceu e quando erramos para estarmos nas condições em que nos encontramos.

 

          Nas empresas acontece a mesma coisa, em grande parte delas o grande desafio parece ser como dizemos popularmente, “apagar incêndios”, e vemos o tempo todo, profissionais muitas vezes brilhantes buscando saída para os problemas que envolvem alternativas para causas desconhecidas, perderem seus tempos focados na solução de problemas redundantes que acabam por minar a capacidade de desenvolvimento da empresa e de seus profissionais e quando se trata da área comercial, fica comprometida, todo o vigor do negócio, porque o foco está desviado para a solução constante de problemas.

 

          Nosso foco na vida, assim como nas empresas deve estar na causa dos problemas o que não é fácil de identificar, pois demanda uma grande dose de humildade, coragem dedicação e entrega pessoal na direção da verdadeira solução das dificuldades que parecem não ter fim.

 

          Existem pessoas que acreditam que “o foco não pode estar no problema e sim na solução”, mas apenas pensar desta forma não vai solucionar verdadeiramente. Podemos por um momento aliviar as conseqüências, mas efetivamente eliminar a incidência das dificuldades, o foco tem que ser mais profundo e chegar até a causa, para que não se repita em episódios redundantes e que não nos proporcionam aprendizado.

 

          Nosso verdadeiro foco deve estar no VENCER e jamais no lutar, pois isto nos faz perder forças. Só ganhamos experiência quando experimentamos e nos livramos do que é ruim e aí sim aprendemos como fazer para ser melhor. É nas causas dos problemas que estão gravados o SIM e o NÃO e aí iremos aprender como usar cada um deles, aumentando assim nossa confiança para VENCER.

 

          Todos sabem que de tudo se tira um grande proveito e nos momentos de dificuldade, é onde mais se aprende e se tira proveito.

Profissionais devem ter seu foco e seus pensamentos voltados para frente e não podem perder tempo tentando achar culpados para aquilo que não deu certo.

 

          Quando algo de errado acontece, parece que as pessoas ficam preocupadas em ter alguém ou alguma coisa para explicarem o que aconteceu e esquecem-se da verdadeira causa inicial que acabou culminando no problema ou então, tentam inutilmente soluções paliativas para o momento sem que tenham preocupação com as conseqüências delas.

 

          Enfim, problemas todos possuem e solucioná-los é necessário, para que haja crescimento e desenvolvimento, não adiantam soluções temporárias, somente as definitivas darão experiência e segurança da continuidade.

 

          Na área comercial esses problemas têm extensões devastadoras para os negócios e esses profissionais devem trabalhar com tranqüilidade e principalmente com raciocínio para suplantá-los.

 

          Mudanças devem ser uma constante em nossa vida pessoal e profissional e mudar de atitude significa crescer e conhecer novos horizontes a cada momento, portanto flexibilize sua forma de enxergar sua vida, sua carreira e principalmente seus problemas!

 

Fonte de pesquisa http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:11, adaptado e editado por Michel Paiva.

Perguntar, uma chave para o SUCESSO!

 

         

         

         

          Na área de vendas só existe uma forma de estar alinhado com as necessidades mais recentes dos clientes: PERGUNTANDO!

 

          Perguntar é sem nenhuma dúvida a forma mais antiga de aprender e saber as coisas que nos dizem respeito, mas ainda nos dias atuais vemos constantemente pessoas inferindo (achando) as coisas e na maioria das vezes, infelizmente, errando sem necessidade.

 

          Alguns deixam de perguntar por arrogância de acharem que sabem o bastante para não perguntar, outros por pura falta maturidade e o que ocorre é que os experientes na teoria acabam nivelados àqueles que apenas iniciam na área de vendas. Os profissionais perdem clientes e na correria do dia a dia esquecem-se de perguntar o óbvio ao cliente, o por que de ter acontecido.

 

          Será que os profissionais de vendas já se deram conta do quanto é difícil recuperar um cliente perdido? E quando se fala em cliente, não podemos entender apenas o pedido, ou a compra. Quem sabe o quanto teria sido útil perguntar antes que tivesse acontecido o desastre de se perder o relacionamento que demoramos para construir.

 

          Vemos a toda hora empresas que treinam seu pessoal em busca de novos clientes, com seus poderosos e bem equipados TELEMARKETING que tem um vendedor bem treinado (em suas opiniões), em busca daquele novo cliente ou de transferir o cliente da concorrência para ele ou ainda equipes de vendas, com profissionais chamados de consultores comerciais que abordam outras empresas e consumidores com grandes estratégias de marketing e sequer perguntam absolutamente nada a esses prospects, para pelo menos humildemente saber o que podem oferecer que seria atrativo ou objeto do desejo deles.

 

          Pior que este cenário é o de raramente algum de nós que já somos clientes deste ou daquele fornecedor ou ainda de vários deles e não receber um contato nos perguntando o que pode melhorar para nos servir melhor. Ora o vendedor também é cliente e também gosta de ser bem atendido com perguntas rápidas de satisfação, que tornam as pessoas importantes a ponto de se sentirem satisfeitas somente com o fato de lhes perguntarem algo, ou até de se sentirem importantes nesse processo.

 

          Claro que este comportamento não é unânime, mas é comum e não pode fazer parte de uma simples estratégia, pois o verdadeiro homem de vendas segue atrás de constantes informações de melhora.

No passado participei de muitas convenções de lançamentos de produtos e serviços nas empresas que passei, com todo o glamour e pompa que as empresas colocam nesses eventos, mas em pouquíssimas oportunidades as empresas fizeram perguntas aos vendedores com antecedência, suas opiniões à respeito deste ou daquele lançamento e sinto ainda dizer que não existem culpados para este fato apenas que a pergunta não foi feita porque não tiveram idéia de fazê-la devido mais uma vez à correria diária.

 

          No entanto vemos grandes e pequenas organizações investindo no aporte de novos clientes e poucas procurando manter os seus através das perguntas, tão importante na área de vendas.

Exercite-se em perguntar, certamente sua vida vai mudar e como conseqüência, MELHORAR.

 

Consultado em  http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15.

 

 

RISCOS DO SUCESSO

          

          

           Uma das palavras que mais deixa grande parte das pessoas inseguras é a palavra “RISCO”, no seu sentido de perigo. Chega a fazer algumas pessoas tremerem verdadeiramente e outras sentirem-se ameaçadas.

 

           Olhando para o sentido das nossas vidas e carreiras, correr riscos é o que fazemos a partir do nosso nascimento e daí por diante torna-se uma constante na vida das pessoas que passam a não mais perceberem o risco que correm a todo instante.

 

           Muitos pensadores e escritores costumam usar a máxima de que a vida é feita de decisões, o que é uma verdade e invariavelmente precisamos acrescentar que decisões, provocam riscos que em parte das vezes podemos prever de certa forma as conseqüências e outras vezes, as decisões se transformam num verdadeiro “fantasma”, dada proporção e vulto que acabam tomando, tanto no sentido positivo quanto no negativo.

 

           Avaliar riscos é dever de todos, mas prever as conseqüências deles é capacidade para poucos e mesmo assim pode haver surpresa.

 

           Na vida como no trabalho, a grande maioria dos SUCESSOS são de pessoas que correm mais riscos, que nem por isso são mais ou menos corajosas que os outros que não tomarão muitas decisões. É notável podermos analisar que por atitude individual, aqueles que se expuseram mais, adquiriram mais experiências e por conseqüência alcançaram posições almejadas por aqueles que apenas olharam para a escalada alheia.

 

           Costumo dizer que “Nossa qualidade de vida, é inversamente proporcional ao SUCESSO que queremos alcançar”, portanto podemos chegar à conclusão que temos que ter atitudes para construirmos e materializarmos nossos sonhos, pois não adianta querer ou almejar aquilo que não estamos lutando para ter. As pessoas que diminuem a intensidade dos seus sonhos acabam tendo tempo para invejar conquistas alheias, comparando-se e criticando os passos e os riscos daqueles que estão determinados a materializar suas buscas. Vemos pessoas pela vida aproveitando suas oportunidades reais e transformando-as em sucesso, assim como, vemos pessoas zombando das oportunidades que a vida lhe oferece, não acreditando em si próprio, desperdiçando oportunidades e colhendo infortúnios e colocando a culpa na sorte ou na falta dela, palavra essa que consegue apenas explicar derrotas de fracos que não lutam ou ainda explicar vitórias alheias, colocando o esforço desses como um acaso, que como sabemos acasos não pertencem à vida daqueles que buscam VENCER.

 

           Portanto, correm riscos aqueles que não se acomodam, que não se deixam levar pelo acaso, estes sim, transformam erros de hoje em acertos futuros, vivem a meditar maneiras de solucionar suas dificuldades e tomar decisões para mudar e quando a mudança aparece, as enfrentam com a coragem de quem tomou uma atitude verdadeira e sabia que precisava enfrentar para suplantar a barreira que o separa do SUCESSO, que será inevitável.

 

           Perguntariam ainda aqueles que acham que não tiveram oportunidades na vida, que acham que lutaram tanto e parece para eles que “o mundo conspirou contra”, quando chegará seu dia de VENCER e inevitavelmente a resposta seria outra pergunta: – Quanto de RISCO você está investindo para mudar sua vida para melhor?

 

           Já que correr riscos é inevitável, pois por termos raciocínio livre somos seres de decisão, por que não nos colocamos na posição de escolhermos os riscos que queremos correr, de buscarmos sem esmorecer o que queremos para nós, colocando uma parcela importante de FOCO na nossa busca, não apenas sonhando por sonhar ou na busca do “pouco provável”, mas sim com os pés no chão, onde não devem sair em nenhum instante refletindo e revendo nossos sonhos, aplaudindo a nós mesmos a cada conquista para ter ânimo de continuar em frente.

 

           Um grande sonho é formado de pequenos fragmentos de conquistas de sonhos menores e afinal de contas estamos aqui já com os atributos que precisamos para alcanças a cada um deles.

 

           Esta reflexão explica porque poucas pessoas conseguem uma história de verdadeiro SUCESSO e sem dúvida, cada um de nós pode escrever uma, mas só se correr riscos!

 

Risco: Sem ele não há aprendizado, tampouco crescimento. Portanto não haverá felicidade, tampouco realização.

 

Para enfrentar o risco… Basta coragem!

 

Consultado de http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:05. Adaptado e editado por Michel Paiva.

 

 

 

 

Vendas em Mudança

 

 

 

         Temos observado constantes mudanças no cenário de vendas, tanto nas exigências do mercado como nas atitudes das empresas.

 

         Este fenômeno, não tem sido um privilegio do mercado nacional, mas uma tendência mundial onde toda a área comercial vem passando por constantes modificações devido às exigências mundiais e os mercados que se mostram em um novo cenário de consumo que aparece em constante mutação.

 

         A tendência de modificação constante de cenários faz com que o mercado interno, seja ele de produtos ou de serviços passe também por modificações nas quais os profissionais têm que se adaptar constantemente e principalmente aqueles ligados a área comercial tem que estar sempre atentos a estas mudanças.

 

         Especialmente nosso país, tem passado por caminhos que nunca antes foram trilhados em sua economia, e esse fato tem gerado uma grande força de crescimento com a chegada de consumidores de classes sociais que não tinham acesso e neste momento passam a fazer parte, não só do consumo de produtos e serviços, mas também exercer força nas exigências do mercado o que impulsiona mais ainda as mudanças.

 

         O profissional da área comercial tem que estar sempre muito bem preparado para absorver essas mudanças e agir com rapidez, pois é através deles que as empresas modernas sabem das mudanças e tomam suas decisões. As equipes de campo têm que ser conscientizadas por suas lideranças da necessidade de informar cada mudança para que a empresa mude suas estratégias de acordo com as exigências.

 

         O trabalho em equipe de uma forma geral, que por si só já é difícil por terem em seus grupos pessoas diferentes, com anseios diferentes e objetivos pessoais diferentes, tem que ser bem administradas e direcionadas pelos seus líderes, para que coloquem a empresa em posição de destaque no mercado mutante, como o de hoje.

 

         As empresas que estão emergindo devem começar a pensar em treinar e manter treinadas suas equipes com intuito de formarem uma força comercial que proporcione ganho e rapidez nas atitudes comerciais tornando-as cada vez mais competitivas com as exigências diárias que o mercado apresenta em todos os níveis de clientes.

 

         É triste vermos empresas e empresários que pensam como no passado, que fazer investimentos em sua equipe significam gastos e não conseguem enxergar os benefícios do investimento em treinamento, assim como é triste da mesma forma, saber que pessoas que formam essas equipes, não conseguem dar valor ao aprendizado que recebem, porque as exigências crescem para todos e as oportunidades que hora nos surgem no mercado geral são únicas para todos.

 

         Vencerão as mudanças aqueles que conseguirem equipes verdadeiras e sólidas, porque o SUCESSO será parte integrante dos seus resultados. Os profissionais têm a chance de suas vidas em ter oportunidades verdadeiras de praticarem seus conhecimentos.

 

         As empresas têm que agir rapidamente e não podem se dar ao luxo de perderem seus talentos internos, que muitas vezes o fazem pela ânsia de resultados a todo custo o que pode não ser saudável, pois esta atitude tira a capacidade de raciocínio que é a ferramenta mais importante neste momento.

         Portanto todos têm que se unir em verdadeiras equipes para que o resultado seja digno do momento em que vivemos na área comercial e para isso investir no desenvolvimento dos membros dessas equipes, pois equipes treinadas sabem melhor o que fazer para melhorar seus resultados a cada momento de mudança.

 

         Para vencer desafios como a mudança é preciso acima de tudo ter coragem e investir no novo, para poder colher frutos deste novo cenário e garantir a sobrevivência saudável tanto das empresas como dos profissionais.

 

Retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:00, adaptado por Michel Paiva.

Motivação e Vontade em Vendas

                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

          A quantidade de informações que se recebe no mundo atual é verdadeiramente fantástica, quando comparamos com o passado. Costumo dizer que o mundo, durante muito tempo, iniciou séculos em um “lombo de cavalo” e terminou o mesmo século da mesma forma no que diz respeito à evolução, no entanto hoje, começamos o dia com um cenário e terminamos o mesmo dia com notícias novas e revolucionárias.

 

          Desse cenário, parte a necessidade de enquanto pessoas ou profissionais desenvolvermos a capacidade de adaptação constante às novas realidades. Tenho um amigo que diz que: ”- Nossos sonhos precisam ser constantemente reescritos”, e na verdade é isso mesmo que precisamos fazer, porque temos nos tornado a cada instante o espelho daquilo que nos movimenta, que são a nossa motivação, ou os motivos pelos quais lutamos pelos nossos ideais e pelas nossas ambições que sempre são frutos dos vários momentos que vivemos em nossas vidas.

 

          Nossa base para atingir nossos sonhos está montadas naquilo que conseguimos até aquele instante, ou seja, só poderemos realizar nossas ambições partindo da capacidade que instalamos em nossas vidas.

 

          Durante toda a minha carreira, tendo contato com pessoas da área comercial o que se ouve muito falar é que essas pessoas trabalham baseados na sua motivação e esta baseada na busca de seus sonhos, porém vemos profissionais esmorecerem achando que não são capazes ou ainda que não tenham motivos para melhorar. Este problema está em a pessoa não alinhar suas ambições com as ferramentas disponibilizadas por ele mesmo ou utilizar o que tem disponível na direção dos seus sonhos.

 

           “Tudo é possível!”, desde que eu mesmo crie as condições de tornar possível, como exemplo, não adianta eu sonhar em ter um bem no qual não terei a capacidade de alcançar, como uma casa de dez milhões em 10 anos, se não terei esta quantia disponível até lá, e alinhar minha motivação é começar pelo palpável e atingível, e ainda lançando mão do planejamento para busca dos meus objetivos sejam eles materiais ou não. Mas isso é apenas um exemplo, dado universo de motivos que tem as pessoas que movimentam o mundo e na área comercial as pessoas chamam carinhosamente este motivo de “CENOURA”, a antiga e mágica cenourinha para buscar objetivos.

 

          O que realmente acontece é que cada um enxerga a “Cenoura” de uma forma, porque ela está baseada em seus sonhos e aí cada um tem o seu, ou seja, as necessidades mudando mais uma vez de pessoa para pessoa e isso somado com as informações do mundo, fica mais complicado ainda motivar e agradar a todos para que possamos ter resultados de nós mesmos e das pessoas que nos cercam através da motivação.

 

          Acredito que em primeiro lugar precisamos querer realizar para usar a ferramenta da motivação, então mãos a obra, vamos provocar o “querer realizar” em nós para sensibilizarmos aqueles que precisamos dos resultados e como recompensa estaremos verdadeiramente motivando pessoas dentro desse contexto complicado que é o momento do mundo e torna mais ainda complicadas as relações entre as pessoas.

 

          A mensagem é que precisamos acompanhar as mais diversas evoluções à nossa volta, não adianta mais apenas escolher um determinado prêmio para conquistar os mais diversos sonhos e anseios dos profissionais e das pessoas. Precisamos sim provocar nelas, a consciência que têm a ferramenta da conquista dos seus sonhos em suas mãos.

 

Por Eduardo Rodrigues, retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br no dia 01/10/08 às 18:02 e adaptado por Michel Paiva.

A Estratégia e Objetivos da Força de Vendas

          Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado. É através do plano de vendas que planejamos, direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos:

1. Identifique as incertezas (econômicas, sociais, demográficas, políticas);

2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor? (tecnologias em desenvolvimento, agressividade dos novos palyers, etc);

3. Determine pressuposto a cada fator causal;

4. Trabalhe com pressuposições: Pessimista / otimista / realista;

5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição;

6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação;

7. Preveja os resultados de cada cenário.

          Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos, as empresas devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade. Entretanto, outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda, medir o tamanho do mercado, orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente.

          A venda pessoal é o elemento interpessoal do composto de promoção. Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução, onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades, customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda. É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/consultores em entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens, sendo a primeira alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente; e o segundo, aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço, prazo de entrega e pagamento, etc.). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal, pois na verdade quando estamos vendendo um produto, a imagem da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento. Vale notar, que igualmente, a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo/resposta; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

          Por fim, é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda, algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais, outras para novos produtos e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e orientação de produtos.

Cláudio Goldberg, consultor do MVC – Instituto M. Vianna, Costacurta Estratégia e Humanismo Instituto MVC

 

Material consultado em http://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 11:10.

 

Adaptado por Michel Paiva

 

Como Vender Seu Peixe Em Pleno Oceano

 

          Um grande vendedor será sempre grande em qualquer área em que atue, porque em síntese, tudo no universo das relações humanas é “Venda”!

 

          Um cantor vende emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor vende conhecimento, um vigia vende tempo e atenção, todos estamos sempre vendendo…

 

          Na era atual, tornou-se necessário vender no formato “show”. Isso não significa que agora, para que para vender temos de usar figurinos novelísticos, música especialmente composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais, como fumaça e explosões; significa que temos que aprender a utilizar as emoções e as sensações do cliente a fim de envolvê-lo mais intensamente, permitindo-lhe vivenciar um “momento mágico”.

 

          Momentos mágicos são aqueles em que o profissional de venda envolve o cliente de forma memorável.

 

          Dê uma grande contribuição para a vida de uma pessoa e você passará a ser especial para ela. Dê contribuições efetivas à vida dos profissionais que o atendem e aos seus negócios, e você será um consultor de vendas, alguém sempre bem-vindo porque agrega valor, faz boas sugestões e comentários inteligentes e motiva o cliente para o sucesso. Vendedores precisam compreender e agir de acordo com este princípio.

 

          O vendedor sempre foi em essência um artista. A diferença é que chegou a hora de ele explorar todos os seus talentos!

 

          Demonstre interesse e dedicação ao negócio do seu cliente, e ao seu crescimento. Temos de oferecer as melhores sugestões para que tais negócios prosperem.

 

          Nossos clientes compram lucratividade e não produtos. Compram o giro e o lucro oferecidos pelos produtos. Só o consumidor, o cliente final, compra os benefícios do produto.

 

          Devemos ajudar nossos clientes a comprar melhor, e a tomar as decisões mais lucrativas para o seu negócio, encontrando o melhor mix de produtos a eles direcionados.

 

          Verdadeiros profissionais de vendas modificam e enriquecem a vida dos clientes, informando-os, abastecendo-os e motivando-os.

 

          Cada vez mais, produtos e preços se aproximam, tornam-se parecidíssimos. Vivemos uma espécie de “comoditização” especializada e tecnológica. Muitas vezes, os diferenciais que você tem para oferecer são similares aos do seu melhor concorrente, ou o serão amanhã, pois ele faz benchmarking em cima de você. No final, você acaba oferecendo um peixe muito parecido aos demais existentes neste oceano chamado mercado. Para vender melhor, você terá de convencer o seu cliente de que o seu peixe é verdadeiramente diferente, que vale mais a pena comprá-lo de você.

        

          Você terá de trabalhar aspectos intangíveis, e também os aspectos de relacionamento envolvidos.

 

          É necessário agregar mais valor ao processo de venda, e de maneira sutil e inteligente, despertar o cliente para perceber e valorizar os esforços e os benefícios que você está oferecendo.

 

          Ofereça contribuições efetivas nos campos pessoal e comercial – é este o nosso papel. O papel de um profissional que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e vitórias, baseadas no trabalho, no conhecimento e na dedicação.

 

Material consultado em http://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 11:10. Adaptado por Michel Paiva.

Manutenção da Atitude

 

Vivemos em várias situações simultaneamente, nos vários cenários que nos impõe o cotidiano dos nossos tempos o que tem implicado num número cada vez maior de decisões que temos que tomar. Parece que viver passou a ser apenas tomar decisões e os tempos de planejamento, ajustes e até mesmo o lazer, parecem ter como num passe de mágica desaparecido.

 

Esta menção acima descreve a maneira com que as pessoas demonstram a necessidade de afirmar o quanto estão atarefadas ou o quanto não lhes sobra tempo para quase nada e isso está se tornando um paradigma, ou seja, parece não haver saída para essa situação e a grande maioria das pessoas estão se conformando com isso, sem questionar a si próprio qual a amplitude da afirmação da falta de tempo. Na verdade temos a impressão que tantas pessoas fazendo tanto, irão mudar drasticamente todas as coisas para melhor, num espaço de tempo muito curto e efetivamente isso não acontece.

 

Será que estamos sem tempo para criar? Ou ainda, estamos sem tempo para planejar? Será que o que as organizações e a sociedade nos exigem está fugindo ao nosso controle?

 

Muitas outras perguntas podemos fazer em busca de uma explicação do porque dessa atitude quase generalizada de falta de tempo e espaço para todos, mas a verdade é que está na nossa atitude mudar este cenário para melhor. Se começarmos a raciocinar a respeito de tudo que nos envolve, certamente perceberemos que está em nossas mãos mudar esta história.

 

Em algum momento da minha experiência, ouvi alguém dizer uma frase que me acompanha e que vale a pena dividir: “Se estou atarefado a ponto de não mais poder criar formas de resolver meus assuntos, certamente é porque minha atitude pode estar na contramão da solução dos meus afazeres”.

 

Para resolver os afazeres precisamos planejar e juntar estratégias a partir do nosso raciocínio e da nossa inteligência, para não sermos vitimas daquele ditado antigo que “Quando a cabeça não pensa o corpo padece!” e em fria análise é isso que vem acontecendo. Precisamos voltar a trabalhar com a nossa inteligência, descansando nossos músculos para atividades físicas produtivas, e a partir daí não podemos conceber estarmos reféns de atividades que muitas vezes não chegam a ser produtivas e estão prejudicando nossa capacidade de sermos eficazes, num mundo competitivo como o de hoje onde as pessoas concorrem consigo mesmas em busca das suas ambições.

 

Por isso nossa atitude tem que ser revista, no sentido da otimização de nós mesmos. A receita para ser melhor a cada dia na mais profunda essência é conseguir criar melhores caminhos para as soluções solicitadas em todos os setores da vida.

 

Não conseguimos separar nossas vidas pessoais de nossas carreiras, porque, elas se confundem a todo instante e o importante é procurar ser bem sucedido em todos os setores e para isso entra em cena mais uma vez a nossa atitude que vai colocar em prática nossa força de vontade em busca da mudança constante e necessária, quebrando os paradigmas instalados em nossas vidas.

 

Precisamos achar tempo para nós mesmos enquanto seres humanos em todos os setores e o sucesso estará ligado diretamente às pessoas que dedicam a si mesmas o desenvolvimento constante, partindo de sua própria inteligência e dos seus recursos intelectuais. Nem para os atletas, vencer depende só da força ou da atividade física, depende também da inteligência na busca da criação, do planejamento, da montagem de estratégias e por isso não serão apenas os mais fortes ou mais rápidos que vencerão pois chegarão mais longe aqueles que tenham a capacidade de fazer melhor e portanto para ser melhor é preciso inteligência.

 

Reflita sobre sua vida, os processos pelos quais está vivendo e procure novas atitudes sempre que possível. Parece obvio falar sobre isso, mas, a prática da maioria das pessoas demonstra o inverso.

 

Quando eu tenho um pensamento e guardo para mim, a respeito do que pode ser útil na otimização do meu dia a dia, corro o risco de não transformar essa idéia em atitude, pelo temor que os outros possam apoderarem-se da minha idéia, mas se eu divido esse pensamento com mais alguém e esse alguém por sua vez da sua opinião, você estará transformando uma simples idéia em várias outras idéias, porque as inteligências se misturaram. Perca o medo de dividir idéias e lembre-se que a atitude é mais importante que a idéia isoladamente, pois quem for pô-la em prática estará de posse da oportunidade do desenvolvimento e se for bom isso lhe será útil. Se por acaso sua idéia for planejada ou roubada, como se diz popularmente, é porque era uma idéia boa e deve-se ficar orgulhoso por isso e esse fato não irá mudar a origem da atitude, porém se a boa idéia ficar na intenção, o efeito quando alguém puser em prática e não for você será devastador por causa do arrependimento.

 

         Enfim, vamos manter a manutenção das nossas atitudes em dia, procurando o espaço que precisamos dentro das nossas atividades para desenvolvê-las e torná-las cada vez mais produtivas e menos trabalhosas.

 

Texto pesquisado em http://www.aosucessocomvoce.com.br no dia 01/10/08 às 18:02.

 

Adaptado por Michel Paiva

Dia de Glória

 

         

          Nos dias de hoje, mais do que nunca, estamos esperando que cada dia seja melhor do que o anterior, mas a pergunta é: O que estamos fazendo para melhorar os nossos dias?

         

          Esperar que as coisas aconteçam não é a melhor forma, parece obvio, mas temos que fazer as coisas acontecerem na prática, através das nossas buscas diárias.

         

          Muitos vendedores prospectam seus clientes e depois ficam ansiosos esperando o retorno por parte deles isso sem nenhum planejamento e nenhuma atitude para transformar seu esforço inicial em resultado efetivo e quando lhe é questionado como estão seus negócios a resposta sempre é única e definitiva: “Está difícil!”

         

          Será que está realmente complicado ou estes profissionais estão tornando tudo mais difícil? Os economistas estão sinalizando crescimento nos negócios nacionais e internacionais em nosso país, isso significa que as oportunidades estão aumentando de uma forma geral e em vendas isso não é diferente. O mercado está cada vez mais precisando de profissionais competentes e preparados e se um deles se vê em dificuldades, precisa não só repensar suas estratégias e atitudes, mas definitivamente mudar o rumo de suas atitudes profissionais.

 

          Um jargão antigo dos vendedores dizia que precisavam “matar um leão por dia” para ter o mínimo de sucesso e hoje e quem está matando “apenas um leão” está no passado, pois, precisa muito mais para alcançar o êxito, o que significa que precisam agregar atributos e argumentos modernos, para superar as dificuldades que aparecem a todo instante.

 

          Se olharmos a nossa volta, vemos empresas com excelentes produtos e condições comerciais vantajosas que desafortunadamente não tem sucesso e se perguntam o motivo a todo instante, trocam suas equipes e nada acontece. O motivo do infortúnio não está diretamente ligado às condições e sim ao fator humano agregado nas vendas e na flexibilidade que o ser humano pode colocar como um “consultor de negócios”.

 

          O caminho do sucesso está dentro de cada um flexibilizando-se e buscando formas de suprir as necessidades de seus clientes de forma a encarar cada um deles como único e com características próprias, mais uma vez parece óbvio, mas isso tem sido esquecido por parte daqueles que reclamam do dia a dia.

 

          Lembre-se de que o grande vendedor é o eterno aluno de vendas e isso faz a diferença, porque nessa área não existe aquele que saiba mais, e sim aquele que é mais bem preparado por sua própria vontade para se colocar à disposição das suas vitórias, se preparando a cada dia e revendo conceitos.

 

          A competência em vendas é um conjunto de fatores que respeita a característica de cada um, porém convida a todos a raciocinar a todo instante. Planejamento não pode ser apenas uma palavra, mas uma atitude constante do vendedor.

 

          Jamais espere por uma palavra de conforto ou um comentário pessimista para confortar você, porque essa atitude deve pertencer aos derrotados, no entanto busque dentro de você mesmo os atributos do vencedor e certamente irá mudar seus resultados e olhará para o mundo dos negócios com novos olhos, os olhos da conquista, os olhos do vencedor.

 

FAÇA DE CADA DIA UM NOVO DIA DE GLÓRIA!

 

Conteúdo consultado em  http://www.aosucessocomvoce.com.br  em 01/10/08 às 18:25. Adaptado por Michel Paiva.

 

Você Faz as Perguntas Certas ao Seu Cliente?

 

          A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação.

 

           Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

 

           Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

 

           Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

 

           Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

 

           Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

 

          Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

 

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

 

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

 

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

 

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

 

           Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

 

           A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

 

 Editado e adaptado por Michel Paiva

 

Somos Todos Vendedores

 

 

           Quando uma empresa, não importa em que setor atue, precisa aumentar suas vendas, a responsabilidade recai imediatamente para a equipe comercial. Natural, já que está na linha de frente e atua de forma ativa no fechamento das vendas. Mas será que os vendedores são os únicos responsáveis pelos resultados? Na verdade, todos dentro de uma organização, seja ela do varejo, indústria ou serviços, são responsáveis pelas vendas e seu crescimento, não importa em que setor trabalhem ou que nível hierárquico ocupem.

 

          Tomemos como exemplo o relato de um cliente que visitava farmácias aleatoriamente em busca de determinado medicamento. Já havia passado por algumas quando entrou em uma unidade de uma grande rede bastante conhecida. Curiosamente havia muitos carros estacionados na porta, muito mais do que nas lojas anteriores. Logo na entrada, recebeu um “bom dia” do segurança e já levou um susto! A loja, de layout agradável, estava bastante limpa e organizada, aumentando assim o bem-estar do cliente, que pensou: “tomara que aqui tenha”, tendo depois confessado que estaria até mesmo disposto a pagar um pouco mais caro pelo produto se ali o encontrasse. Dirigiu-se ao balcão e chamou à balconista, que prontamente o atendeu com um largo sorriso. Não um sorriso mecânico, mas um sorriso verdadeiramente alegre. Bem, o produto estava disponível e, para sua surpresa, estava em promoção, por um valor abaixo do que já havia encontrado em outros lugares. Foi para o caixa, aproveitou para pegar um chocolate e um pacote de chicletes que estavam expostos (compra por impulso) e pagou. Na hora de lhe entregar a nota, o sujeito do caixa, com um sorriso no rosto, falou: “O senhor economizou R$26,90 nesta compra. Volte sempre”. Pode ter certeza que o cliente voltará sempre. Não apenas uma venda foi feita, um relacionamento começou a ser construído e se as expectativas continuarem a ser correspondidas e às vezes superadas, ele será longo e próspero.

 

          Percebemos que um trabalho em conjunto realizado por todos os setores foi o responsável pelo resultado que se traduziu na quantidade de carros estacionados diante da loja. A vendedora se saiu bem, fez o seu papel, mas não teria obtido o mesmo resultado sem os outros elos da corrente.

 

          Somos todos vendedores, em tempo integral. Na empresa em que trabalhamos, precisamos estar focados nos objetivos e partilhar um norte único com as demais áreas. Partilhar da ambição por melhores resultados e os resultados, que se traduzem em vendas. Partilhar do carisma que encanta e conquista a simpatia de clientes efetivos e potenciais. Não adianta um cliente ser atendido com simpatia pelo vendedor se quando telefonar para tirar dúvidas ou fazer uma reclamação for tratado com apatia ou aspereza por alguém do financeiro, do administrativo ou mesmo do call center.

 

          Precisamos todos partilhar da iniciativa e da criatividade que nos levam a cada dia a buscar novas maneiras de resolver problemas e oferecer um melhor produto ou serviço aos clientes. Por fim, partilhar da consciência de que somos parte de um poderoso conjunto que só funciona bem se todas as peças estiverem alinhadas. A atitude do vendedor que acabara de participar de um treinamento em atendimento, é tão importante quanto a limpeza da loja, reflexo do cuidado com o bem estar do cliente, tão importante quanto o bom humor do segurança, que acabara de tomar um café delicioso preparado pela copeira, que está empenhada pois teve o seu trabalho elogiado pelo gerente, que comemora os bons resultados apresentados no fechamento do mês, graças ao aumento das vendas e à economia que foi feita a partir de um novo processo sugerido pelo setor financeiro e aprovado pela diretoria.

 

          Enfim, todos comprometidos, pois sabem que o resultado final do seu trabalho, por menor que possa parecer, irá se refletir em clientes satisfeitos, aumento nas vendas e melhores resultados individuais e para a empresa.

 

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em atendimento, vendas, liderança, motivação e marketing. www.luzcameravenda.com.br

Esse texto foi consultado emhttp://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 10:54.

Para Ter Sucesso Comercial

Não embarque nunca nos aviões terroristas da venda. Você está tendo dificuldades em ter sucesso em vendas?

Bem, pode ser que você esteja embarcando no avião errado. Veja porque: – Toda venda seja interna ou externa é formada por dois edifícios altos que são ATMOSFERA e VALOR. Vender é criar uma ATMOSFERA positiva para a compra que leve o Cliente a perceber inegável VALOR aos produtos ou serviços que você oferece. Por favor, não deixe esses 10 aviões destruírem o seu World Trade Center que são suas duas estruturas na área de vendas:

1. MEU RAMO ESTÁ PARADO, NINGUÉM ESTÁ COMPRANDO NADA. – Não existe ramo parado. Existe vendedor parado. Demanda não acordada. Empresa que não anuncia. Vendedor que não visita ou atende sem seduzir o Cliente. Gerente que não busca alternativas diante das variáveis incontroláveis das novas mudanças. Não embarque no Avião do Pessimismo.

2. PARA VENDER MAIS EU PRECISO DESCOBRIR PONTOS FRACOS. – Errado. Vender não é descobrir pontos fracos, é descobrir alvos fortes. Clientes não tem pontos fracos, tem necessidades, desejos e preocupações a serem localizados e resolvidos. Saia fora do Avião das Rotas erradas.

3. BOM VENDEDOR VENDE ATÉ GELADEIRA PARA ESQUIMÓ. – Vende nada. Ou vende uma vez só. Pare de acreditar na bobagem de que excelência é conhecer 1% de todas as coisas e não 100% de uma coisa só. Seja generalista na especialização. Pule enquanto é tempo do Avião da falta de Foco.

4. MEUS CLIENTES SÃO FIÉIS. – Ah! Ah! gostei, conta outra! Ser fiel não é postura do Cliente, é postura sua. Lembra do exemplo de centenas de empresas que tinham Clientes fidelizados e que faliram? Fidelização é uma ciência (sistemas sedutores, contact center etc) e uma arte (comportamento, relacionamento etc). Passe longe do Avião das falsas Crenças.

5. VENDER É SABER FALAR DOS BENEFÍCIOS. – Troque por: vender é desentocar problemas e necessidades para só, depois, encaixar benefícios. Não venda produtos ou serviços, venda conforto, status, elegância, lucratividade. Se não pensar assim, você vai ser o tipo que atira míssil para matar minhocas. Não entre nunca no Avião das Prioridades equivocadas.

6. NUNCA REJEITE UM CLIENTE. – Rejeite, sim! Se ele for devedor inveterado ou carne de pescoço manda para o concorrente. Não decole com o Avião das Prospecções do Prejuízo.

7. COM ESSA MALDITA LISTA DE PREÇOS NINGUÉM COMPRA. – Pare de pensar em preços e invista em serviços ao Cliente. Pense em encantar seu consumidor numa relação ganha-ganha. Se não agir assim você será apenas o vendedor do precinho e prazão. Não se exploda junto com o Avião das Desculpas Doidas.

8. VENDER É SER ESPECIALISTA EM PRODUTOS. – Não é mais. Vender é ser especialista em Clientes. Esqueça o Avião dos objetivos bêbados.

9. SE EU NÃO DER DESCONTO, NÃO VENDO. – Já notou que numa mesma empresa existe aquele vendedor que só vende em cima de desconto enquanto um outro vende sem descontar nada? Você vende em cima dos mitos que acredita ou das percepções erradas. Salte agora do Avião das Concessões burras.

10. NÃO ESTÁ QUERENDO NADA PRA HOJE, NÃO? – Quando você começa uma venda usando o maldito não, você prepara a mente do Cliente para o não e isso detona a assertividade. Troque o não pelo “como”, exemplo: – Posso lhe mostrar como aumentar o faturamento de sua empresa com um produto que se paga por si só num prazo de sete meses?…Não viaje no Avião dos Argumentos pernas-de-pau. Se você evitar embarcar nesses 10 aviões básicos do insucesso em vendas o seu World Trade Center da área de permanecerá sempre de pé.

 

• Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto.

 

Esse texto foi retirado de http://www.rhportal.com.br/artigos/wmview.php?idc_cad=omhw7_gbc em 30/09/2008 às 10:33.

 

Descrição de Função

  

 

Descrição detalhada:

 

·        Relacionamento com os clientes;

·        Elaborar propostas comerciais, de acordo com as necessidades do cliente;

·        Manter registro das consultas de clientes, para futuros contatos e negociações;

·        Negociar com clientes, visando à obtenção do pedido dentro de condições mutuamente satisfatórias;

·        Prospecção de negócios com novos clientes;

·        Prospecção de novos negócios com clientes Global Team;

·        Prospecção de negócios no Turismo e em Empresas Coorporativas;

·        Prospecção de novos negócios para eventos, produtos e receptivos;

·        Acompanhar o mercado quanto a práticas de preços, visando subsidiar a definição das políticas de empresa;

·        Participar de comitês internos;

·        Acompanhamento de visita técnica a aeroportos;

·        Visitação de outras necessidades da Global Team.

 

Fonte de Pesquisa: Departamento de Recursos Humanos Global Team.

Descrição desenvolvida por Michel Paiva e Carolina Kral