Sorte De Vendedor

 

 

           A grande maioria dos Vendedores de hoje já não se lembra mais de como começaram suas carreiras e como chegaram até este momento, sabem apenas que não foi tão fácil como imaginavam, mas que certamente foi prazeroso, pois o vendedor tem prazer pelos desafios.

 

           Ouvimos sempre, algumas pessoas dizerem que desistiram da profissão de vendedor porque não se adaptaram aos afazeres árduos e diários, da busca incansável de cumprimento de metas e objetivos.

 

           Em compensação aqueles que amam vender, tem convicção de não se imaginarem fazendo outra coisa, pois parece que o dia a dia de planejar o mês, as semanas, os dias e até as horas não faria sentido, para satisfazer a sua ambição de conseguir desbravar novos horizontes nas suas estatísticas, e ao contrario do que muitos possam imaginar a satisfação do profissional de vendas não é ligada à possibilidade de ganho, ou da comissão ou ainda da premiação, ela é calçada na conquista, na luta diária dos desafios, na superação e todos os ganhos pessoais serão conseqüência.

 

           É triste saber que ainda nos dias de hoje muitos tentam a profissão de vendas sem saber exatamente do que se trata, sem saber que o aprendizado é constante e a busca interminável, sem ainda ter a noção básica que a disciplina para ser vendedor, talvez seja o quesito mais importante, o que não pode ser confundido com flexibilidade, pois, este profissional une essas duas características a todo instante e talvez seja isso que faz com que algumas pessoas deixem a profissão.

 

           Não estamos mais nos dias de imaginar que o vendedor tem “Dom para Vendas”, isso se dizia no passado hoje os profissionais de vendas tem que ter características treinadas, não se faz mais nada empiricamente, não se pode ser bom apenas com “Dons” ou características pessoais, apenas se chega ao sucesso, com dedicação e aprendizado, formados na disciplina e na flexibilidade, quando se tem atributos pessoais que facilitam a formação homem de negócios, estes terão ainda que ser cunhados para em busca das suas conquistas.

 

           Quem vê o vendedor de fora, não consegue imaginar sua dedicação para alcançar aquele espaço, seus dias forjados em estudo e doação própria para chegar ao patamar onde está sendo visto, por isso, chamar de sorte o sucesso de um homem de vendas, é sem dúvida uma grande ofensa ao seu esforço, porque a “sorte” do vendedor é a sua busca de respostas para as perguntas diárias, numa profissão que não tem área de conforto algum, porque metas cumpridas fazem parte do passado e metas a cumprir o esperam no instante seguinte.

 

           A pressão sobre os resultados é constante, a visão empreendedora é uma constante a astúcia é exigida nos detalhes isso sim explica porque os postos mais altos da profissão de vendas pertencem àqueles que por ele se esforçam, sem esperar pelo acaso, pois em Vendas, assim como no mundo nenhuma conquista, é fruto do acaso.

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15, editado e adaptado por Michel Paiva.

 

 

 

A Velocidade dos tempos em Vendas

             

            Estamos vivendo dias em vendas que nos fazem aprender em um curto espaço de tempo. 

 

            No passado as coisas valiam por mais tempo, parece que nós tínhamos mais tempo para tomar decisões, mudar estratégias, formar opinião a respeito dos nossos relacionamentos com nossos clientes. Hoje temos tudo numa velocidade muito maior, até a vida parece passar mais rápido, o nível de exigência é muito maior e as informações nos chegam de forma instantânea, numa quantidade incrível, deixando-nos confusos até para selecionar essas informações que muitas vezes acabam por nos confundir.

 

            Difícil nos dias de hoje é “garimpar” informações que tenham utilidade, num espaço de tempo real tão curto. O que tínhamos no passado eram informações mais trabalhadas o que nos fazia pensar para tirar conclusões e agir. Hoje agimos sobre as informações e tiramos conclusões sob seus efeitos, pois o que é uma verdade nesse momento, no próximo instante pode se tornar não mais praticável.

 

            O profissional da área comercial tem que estar muito atento e preparado constantemente para as mudanças de cenário de atitude, saber “garimpar” e tirar proveito das informações, atualizar-se e treinar o raciocínio, pois hoje em dia é com ele que se vende, é com o esforço do cérebro que se alcança resultados.

 

            Muitas vezes vemos profissionais dedicados na área de vendas, que se esforçam vivem fora de horário de trabalho em seus afazeres apenas usando sua boa intenção e sua dedicação pessoal e física, porém esquecem-se de se adaptar aos novos desafios que o dia a dia nos propõe.

 

            Temos não a necessidade, mas a obrigação da utilização da tecnologia a nosso favor e não se aceita mais o profissional em vendas resistente às novas tecnologias, aqueles que dizem “eu não consigo”, “eu não me adapto”, “eu sou à moda antiga”, todos esses estão se afastando da área comercial moderna e atuante dos dias de hoje. Se nos vermos nessas condições é hora de repensar nossa profissão.

 

            No passado não muito distante, se dizia que o cliente era o “REI” e nós da área de vendas tínhamos que estar com nosso FOCO nele, observando suas necessidades e fazendo o que ele pedia.

 

            Hoje o cliente não nos pede mais nada e ele não é mais o “REI”, é muito mais do que isso e nós não mais observamos e sim procuramos viver sua necessidade para estar no FOCO do cliente, em análise temos que nos preparar para o que virá da posição da ótica dele.

 

            Como todos sabem não vendemos absolutamente nada, fazemos mais do que isso, suprimos necessidades e para isso temos que estar preparados e atentos ou estaremos mais uma vez tentando vender algo para alguém.

 

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:16 e adaptado e editado por Michel Paiva

 

 

Foco na Solução ou na Causa?

          

          

                     

          Há dias em que paramos para pensar, no quanto poderíamos melhorar nossas vidas e nesses dias fazemos planos e pensamos nos erros que cometemos em momentos importantes da nossa vida, mas será que tiramos conclusões com honestidade a nosso respeito?

          

          Se fizermos uma análise minuciosa do que pensamos a nosso próprio respeito, perceberemos quantas vezes fomos capazes de tentar enganar a nós próprios, parecendo que tudo que não deu certo até agora, foi fruto de algum motivo fora do nosso controle e sempre teve uma causa que em muitas ocasiões nos deixou vulneráveis ao acontecimento, ou seja, acabamos ficando estarrecidos e sem reação para mudar as coisas.

 

          Não podemos viver em um mundo de conseqüências sem causas, temos que reagir e procurar verificar o que aconteceu e quando erramos para estarmos nas condições em que nos encontramos.

 

          Nas empresas acontece a mesma coisa, em grande parte delas o grande desafio parece ser como dizemos popularmente, “apagar incêndios”, e vemos o tempo todo, profissionais muitas vezes brilhantes buscando saída para os problemas que envolvem alternativas para causas desconhecidas, perderem seus tempos focados na solução de problemas redundantes que acabam por minar a capacidade de desenvolvimento da empresa e de seus profissionais e quando se trata da área comercial, fica comprometida, todo o vigor do negócio, porque o foco está desviado para a solução constante de problemas.

 

          Nosso foco na vida, assim como nas empresas deve estar na causa dos problemas o que não é fácil de identificar, pois demanda uma grande dose de humildade, coragem dedicação e entrega pessoal na direção da verdadeira solução das dificuldades que parecem não ter fim.

 

          Existem pessoas que acreditam que “o foco não pode estar no problema e sim na solução”, mas apenas pensar desta forma não vai solucionar verdadeiramente. Podemos por um momento aliviar as conseqüências, mas efetivamente eliminar a incidência das dificuldades, o foco tem que ser mais profundo e chegar até a causa, para que não se repita em episódios redundantes e que não nos proporcionam aprendizado.

 

          Nosso verdadeiro foco deve estar no VENCER e jamais no lutar, pois isto nos faz perder forças. Só ganhamos experiência quando experimentamos e nos livramos do que é ruim e aí sim aprendemos como fazer para ser melhor. É nas causas dos problemas que estão gravados o SIM e o NÃO e aí iremos aprender como usar cada um deles, aumentando assim nossa confiança para VENCER.

 

          Todos sabem que de tudo se tira um grande proveito e nos momentos de dificuldade, é onde mais se aprende e se tira proveito.

Profissionais devem ter seu foco e seus pensamentos voltados para frente e não podem perder tempo tentando achar culpados para aquilo que não deu certo.

 

          Quando algo de errado acontece, parece que as pessoas ficam preocupadas em ter alguém ou alguma coisa para explicarem o que aconteceu e esquecem-se da verdadeira causa inicial que acabou culminando no problema ou então, tentam inutilmente soluções paliativas para o momento sem que tenham preocupação com as conseqüências delas.

 

          Enfim, problemas todos possuem e solucioná-los é necessário, para que haja crescimento e desenvolvimento, não adiantam soluções temporárias, somente as definitivas darão experiência e segurança da continuidade.

 

          Na área comercial esses problemas têm extensões devastadoras para os negócios e esses profissionais devem trabalhar com tranqüilidade e principalmente com raciocínio para suplantá-los.

 

          Mudanças devem ser uma constante em nossa vida pessoal e profissional e mudar de atitude significa crescer e conhecer novos horizontes a cada momento, portanto flexibilize sua forma de enxergar sua vida, sua carreira e principalmente seus problemas!

 

Fonte de pesquisa http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:11, adaptado e editado por Michel Paiva.

Perguntar, uma chave para o SUCESSO!

 

         

         

         

          Na área de vendas só existe uma forma de estar alinhado com as necessidades mais recentes dos clientes: PERGUNTANDO!

 

          Perguntar é sem nenhuma dúvida a forma mais antiga de aprender e saber as coisas que nos dizem respeito, mas ainda nos dias atuais vemos constantemente pessoas inferindo (achando) as coisas e na maioria das vezes, infelizmente, errando sem necessidade.

 

          Alguns deixam de perguntar por arrogância de acharem que sabem o bastante para não perguntar, outros por pura falta maturidade e o que ocorre é que os experientes na teoria acabam nivelados àqueles que apenas iniciam na área de vendas. Os profissionais perdem clientes e na correria do dia a dia esquecem-se de perguntar o óbvio ao cliente, o por que de ter acontecido.

 

          Será que os profissionais de vendas já se deram conta do quanto é difícil recuperar um cliente perdido? E quando se fala em cliente, não podemos entender apenas o pedido, ou a compra. Quem sabe o quanto teria sido útil perguntar antes que tivesse acontecido o desastre de se perder o relacionamento que demoramos para construir.

 

          Vemos a toda hora empresas que treinam seu pessoal em busca de novos clientes, com seus poderosos e bem equipados TELEMARKETING que tem um vendedor bem treinado (em suas opiniões), em busca daquele novo cliente ou de transferir o cliente da concorrência para ele ou ainda equipes de vendas, com profissionais chamados de consultores comerciais que abordam outras empresas e consumidores com grandes estratégias de marketing e sequer perguntam absolutamente nada a esses prospects, para pelo menos humildemente saber o que podem oferecer que seria atrativo ou objeto do desejo deles.

 

          Pior que este cenário é o de raramente algum de nós que já somos clientes deste ou daquele fornecedor ou ainda de vários deles e não receber um contato nos perguntando o que pode melhorar para nos servir melhor. Ora o vendedor também é cliente e também gosta de ser bem atendido com perguntas rápidas de satisfação, que tornam as pessoas importantes a ponto de se sentirem satisfeitas somente com o fato de lhes perguntarem algo, ou até de se sentirem importantes nesse processo.

 

          Claro que este comportamento não é unânime, mas é comum e não pode fazer parte de uma simples estratégia, pois o verdadeiro homem de vendas segue atrás de constantes informações de melhora.

No passado participei de muitas convenções de lançamentos de produtos e serviços nas empresas que passei, com todo o glamour e pompa que as empresas colocam nesses eventos, mas em pouquíssimas oportunidades as empresas fizeram perguntas aos vendedores com antecedência, suas opiniões à respeito deste ou daquele lançamento e sinto ainda dizer que não existem culpados para este fato apenas que a pergunta não foi feita porque não tiveram idéia de fazê-la devido mais uma vez à correria diária.

 

          No entanto vemos grandes e pequenas organizações investindo no aporte de novos clientes e poucas procurando manter os seus através das perguntas, tão importante na área de vendas.

Exercite-se em perguntar, certamente sua vida vai mudar e como conseqüência, MELHORAR.

 

Consultado em  http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15.

 

 

Vendas em Mudança

 

 

 

         Temos observado constantes mudanças no cenário de vendas, tanto nas exigências do mercado como nas atitudes das empresas.

 

         Este fenômeno, não tem sido um privilegio do mercado nacional, mas uma tendência mundial onde toda a área comercial vem passando por constantes modificações devido às exigências mundiais e os mercados que se mostram em um novo cenário de consumo que aparece em constante mutação.

 

         A tendência de modificação constante de cenários faz com que o mercado interno, seja ele de produtos ou de serviços passe também por modificações nas quais os profissionais têm que se adaptar constantemente e principalmente aqueles ligados a área comercial tem que estar sempre atentos a estas mudanças.

 

         Especialmente nosso país, tem passado por caminhos que nunca antes foram trilhados em sua economia, e esse fato tem gerado uma grande força de crescimento com a chegada de consumidores de classes sociais que não tinham acesso e neste momento passam a fazer parte, não só do consumo de produtos e serviços, mas também exercer força nas exigências do mercado o que impulsiona mais ainda as mudanças.

 

         O profissional da área comercial tem que estar sempre muito bem preparado para absorver essas mudanças e agir com rapidez, pois é através deles que as empresas modernas sabem das mudanças e tomam suas decisões. As equipes de campo têm que ser conscientizadas por suas lideranças da necessidade de informar cada mudança para que a empresa mude suas estratégias de acordo com as exigências.

 

         O trabalho em equipe de uma forma geral, que por si só já é difícil por terem em seus grupos pessoas diferentes, com anseios diferentes e objetivos pessoais diferentes, tem que ser bem administradas e direcionadas pelos seus líderes, para que coloquem a empresa em posição de destaque no mercado mutante, como o de hoje.

 

         As empresas que estão emergindo devem começar a pensar em treinar e manter treinadas suas equipes com intuito de formarem uma força comercial que proporcione ganho e rapidez nas atitudes comerciais tornando-as cada vez mais competitivas com as exigências diárias que o mercado apresenta em todos os níveis de clientes.

 

         É triste vermos empresas e empresários que pensam como no passado, que fazer investimentos em sua equipe significam gastos e não conseguem enxergar os benefícios do investimento em treinamento, assim como é triste da mesma forma, saber que pessoas que formam essas equipes, não conseguem dar valor ao aprendizado que recebem, porque as exigências crescem para todos e as oportunidades que hora nos surgem no mercado geral são únicas para todos.

 

         Vencerão as mudanças aqueles que conseguirem equipes verdadeiras e sólidas, porque o SUCESSO será parte integrante dos seus resultados. Os profissionais têm a chance de suas vidas em ter oportunidades verdadeiras de praticarem seus conhecimentos.

 

         As empresas têm que agir rapidamente e não podem se dar ao luxo de perderem seus talentos internos, que muitas vezes o fazem pela ânsia de resultados a todo custo o que pode não ser saudável, pois esta atitude tira a capacidade de raciocínio que é a ferramenta mais importante neste momento.

         Portanto todos têm que se unir em verdadeiras equipes para que o resultado seja digno do momento em que vivemos na área comercial e para isso investir no desenvolvimento dos membros dessas equipes, pois equipes treinadas sabem melhor o que fazer para melhorar seus resultados a cada momento de mudança.

 

         Para vencer desafios como a mudança é preciso acima de tudo ter coragem e investir no novo, para poder colher frutos deste novo cenário e garantir a sobrevivência saudável tanto das empresas como dos profissionais.

 

Retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:00, adaptado por Michel Paiva.

Motivação e Vontade em Vendas

                                                                                                                                                                                                                                                                                                 

          A quantidade de informações que se recebe no mundo atual é verdadeiramente fantástica, quando comparamos com o passado. Costumo dizer que o mundo, durante muito tempo, iniciou séculos em um “lombo de cavalo” e terminou o mesmo século da mesma forma no que diz respeito à evolução, no entanto hoje, começamos o dia com um cenário e terminamos o mesmo dia com notícias novas e revolucionárias.

 

          Desse cenário, parte a necessidade de enquanto pessoas ou profissionais desenvolvermos a capacidade de adaptação constante às novas realidades. Tenho um amigo que diz que: ”- Nossos sonhos precisam ser constantemente reescritos”, e na verdade é isso mesmo que precisamos fazer, porque temos nos tornado a cada instante o espelho daquilo que nos movimenta, que são a nossa motivação, ou os motivos pelos quais lutamos pelos nossos ideais e pelas nossas ambições que sempre são frutos dos vários momentos que vivemos em nossas vidas.

 

          Nossa base para atingir nossos sonhos está montadas naquilo que conseguimos até aquele instante, ou seja, só poderemos realizar nossas ambições partindo da capacidade que instalamos em nossas vidas.

 

          Durante toda a minha carreira, tendo contato com pessoas da área comercial o que se ouve muito falar é que essas pessoas trabalham baseados na sua motivação e esta baseada na busca de seus sonhos, porém vemos profissionais esmorecerem achando que não são capazes ou ainda que não tenham motivos para melhorar. Este problema está em a pessoa não alinhar suas ambições com as ferramentas disponibilizadas por ele mesmo ou utilizar o que tem disponível na direção dos seus sonhos.

 

           “Tudo é possível!”, desde que eu mesmo crie as condições de tornar possível, como exemplo, não adianta eu sonhar em ter um bem no qual não terei a capacidade de alcançar, como uma casa de dez milhões em 10 anos, se não terei esta quantia disponível até lá, e alinhar minha motivação é começar pelo palpável e atingível, e ainda lançando mão do planejamento para busca dos meus objetivos sejam eles materiais ou não. Mas isso é apenas um exemplo, dado universo de motivos que tem as pessoas que movimentam o mundo e na área comercial as pessoas chamam carinhosamente este motivo de “CENOURA”, a antiga e mágica cenourinha para buscar objetivos.

 

          O que realmente acontece é que cada um enxerga a “Cenoura” de uma forma, porque ela está baseada em seus sonhos e aí cada um tem o seu, ou seja, as necessidades mudando mais uma vez de pessoa para pessoa e isso somado com as informações do mundo, fica mais complicado ainda motivar e agradar a todos para que possamos ter resultados de nós mesmos e das pessoas que nos cercam através da motivação.

 

          Acredito que em primeiro lugar precisamos querer realizar para usar a ferramenta da motivação, então mãos a obra, vamos provocar o “querer realizar” em nós para sensibilizarmos aqueles que precisamos dos resultados e como recompensa estaremos verdadeiramente motivando pessoas dentro desse contexto complicado que é o momento do mundo e torna mais ainda complicadas as relações entre as pessoas.

 

          A mensagem é que precisamos acompanhar as mais diversas evoluções à nossa volta, não adianta mais apenas escolher um determinado prêmio para conquistar os mais diversos sonhos e anseios dos profissionais e das pessoas. Precisamos sim provocar nelas, a consciência que têm a ferramenta da conquista dos seus sonhos em suas mãos.

 

Por Eduardo Rodrigues, retirado de http://www.aosucessocomvoce.com.br no dia 01/10/08 às 18:02 e adaptado por Michel Paiva.

Como Vender Seu Peixe Em Pleno Oceano

 

          Um grande vendedor será sempre grande em qualquer área em que atue, porque em síntese, tudo no universo das relações humanas é “Venda”!

 

          Um cantor vende emoções (Roberto Carlos que o diga), um escritor vende estórias, um professor vende conhecimento, um vigia vende tempo e atenção, todos estamos sempre vendendo…

 

          Na era atual, tornou-se necessário vender no formato “show”. Isso não significa que agora, para que para vender temos de usar figurinos novelísticos, música especialmente composta para os diferentes momentos da venda ou efeitos especiais, como fumaça e explosões; significa que temos que aprender a utilizar as emoções e as sensações do cliente a fim de envolvê-lo mais intensamente, permitindo-lhe vivenciar um “momento mágico”.

 

          Momentos mágicos são aqueles em que o profissional de venda envolve o cliente de forma memorável.

 

          Dê uma grande contribuição para a vida de uma pessoa e você passará a ser especial para ela. Dê contribuições efetivas à vida dos profissionais que o atendem e aos seus negócios, e você será um consultor de vendas, alguém sempre bem-vindo porque agrega valor, faz boas sugestões e comentários inteligentes e motiva o cliente para o sucesso. Vendedores precisam compreender e agir de acordo com este princípio.

 

          O vendedor sempre foi em essência um artista. A diferença é que chegou a hora de ele explorar todos os seus talentos!

 

          Demonstre interesse e dedicação ao negócio do seu cliente, e ao seu crescimento. Temos de oferecer as melhores sugestões para que tais negócios prosperem.

 

          Nossos clientes compram lucratividade e não produtos. Compram o giro e o lucro oferecidos pelos produtos. Só o consumidor, o cliente final, compra os benefícios do produto.

 

          Devemos ajudar nossos clientes a comprar melhor, e a tomar as decisões mais lucrativas para o seu negócio, encontrando o melhor mix de produtos a eles direcionados.

 

          Verdadeiros profissionais de vendas modificam e enriquecem a vida dos clientes, informando-os, abastecendo-os e motivando-os.

 

          Cada vez mais, produtos e preços se aproximam, tornam-se parecidíssimos. Vivemos uma espécie de “comoditização” especializada e tecnológica. Muitas vezes, os diferenciais que você tem para oferecer são similares aos do seu melhor concorrente, ou o serão amanhã, pois ele faz benchmarking em cima de você. No final, você acaba oferecendo um peixe muito parecido aos demais existentes neste oceano chamado mercado. Para vender melhor, você terá de convencer o seu cliente de que o seu peixe é verdadeiramente diferente, que vale mais a pena comprá-lo de você.

        

          Você terá de trabalhar aspectos intangíveis, e também os aspectos de relacionamento envolvidos.

 

          É necessário agregar mais valor ao processo de venda, e de maneira sutil e inteligente, despertar o cliente para perceber e valorizar os esforços e os benefícios que você está oferecendo.

 

          Ofereça contribuições efetivas nos campos pessoal e comercial – é este o nosso papel. O papel de um profissional que vendeu a si mesmo uma vida de conquistas e vitórias, baseadas no trabalho, no conhecimento e na dedicação.

 

Material consultado em http://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 11:10. Adaptado por Michel Paiva.

Você Faz as Perguntas Certas ao Seu Cliente?

 

          A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação.

 

           Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

 

           Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

 

           Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

 

           Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

 

           Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

 

          Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

 

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

 

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

 

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

 

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

 

           Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

 

           A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

 

 Editado e adaptado por Michel Paiva

 

Não Mande E-Mail, FALE.

 

Menos e-mail, mais conversas

 

“O olho no olho melhora o relacionamento entre as pessoas, facilitando a tomada de decisões.”

 

         Por causa de um artigo sobre e-mail’s que Lacerda, CEO da Lanxess, tomou uma das suas primeiras decisões como CEO da Lancess. O texto dizia que, diariamente, circulam mais de 90 bilhões de mensagens pela web e que pelo menos 30% do nosso tempo são dedicados ao gerenciamento desse vaivém de mensagens. Claro que Lacerda ficou impressionado com esses números, e eles são de 2004! Na mesma época, foi nomeado presidente da Lanxess, empresa de produtos químicos, plásticos e borracha que nasceu de várias unidades de negócio de uma grande multinacional. Naquela ocasião, tinha sob a responsabilidade 480 pessoas que traziam dentro delas a cultura organizacional da “empresa-origem”. Acontece que para garantir a competitividade no mercado, era fundamental cortar esse cordão umbilical o mais rapidamente possível. O sucesso dependia de agilidade na tomada de decisões. Para isso, era preciso que os funcionários acreditassem no projeto, mudassem de postura e formassem u time coeso, disposto a fazer a nova empresa crescer. O que os e-mails têm a ver com isso? É que o tal artigo estimulou Lacerda a limitar o uso deles na comunicação diária para incentivar a interação face a face. Pediu a todos que (não por e-mail, mas em uma reunião), que sempre que possível, resolvessem as coisas na conversa.

 

         Sua filosofia é que a partir do momento em que as pessoas se conhecem mais a si mesmas e os outros, gerenciam sua limitações e habilidades modernas, e conseguem se relacionar muito melhor uma com as outras. Quando se elimina o medo nos relacionamentos, as decisões são tomadas muito mais rapidamente.

 

         Os resultados até hoje são notáveis, segundo ele, é registrado um desempenho exemplar ano após ano. As pessoas formam um grande time, têm orgulho de trabalhar lá e se sentem responsáveis pela prosperidade da companhia. Obviamente o e-mail é uma ferramenta importante para eles, mas sempre procuram valorizar o olho no olho. Lacerda afirma que tem pelna convicção que isso contribuiu muito para que as coisas dessem tão certo. Duvida? Então vá conferir. Eles esperam por você pessoalmente.

 

*O artigo foi escrito por Marcelo Lacerda, presidente da Lanxess e publicado na revista Você S/A de janeiro/08. Retirado da publicação O Gestor da ABGEV de nº 10, ano II de Agosto/Setembro de 2008. Adaptado por Michel Paiva.

Somos Todos Vendedores

 

 

           Quando uma empresa, não importa em que setor atue, precisa aumentar suas vendas, a responsabilidade recai imediatamente para a equipe comercial. Natural, já que está na linha de frente e atua de forma ativa no fechamento das vendas. Mas será que os vendedores são os únicos responsáveis pelos resultados? Na verdade, todos dentro de uma organização, seja ela do varejo, indústria ou serviços, são responsáveis pelas vendas e seu crescimento, não importa em que setor trabalhem ou que nível hierárquico ocupem.

 

          Tomemos como exemplo o relato de um cliente que visitava farmácias aleatoriamente em busca de determinado medicamento. Já havia passado por algumas quando entrou em uma unidade de uma grande rede bastante conhecida. Curiosamente havia muitos carros estacionados na porta, muito mais do que nas lojas anteriores. Logo na entrada, recebeu um “bom dia” do segurança e já levou um susto! A loja, de layout agradável, estava bastante limpa e organizada, aumentando assim o bem-estar do cliente, que pensou: “tomara que aqui tenha”, tendo depois confessado que estaria até mesmo disposto a pagar um pouco mais caro pelo produto se ali o encontrasse. Dirigiu-se ao balcão e chamou à balconista, que prontamente o atendeu com um largo sorriso. Não um sorriso mecânico, mas um sorriso verdadeiramente alegre. Bem, o produto estava disponível e, para sua surpresa, estava em promoção, por um valor abaixo do que já havia encontrado em outros lugares. Foi para o caixa, aproveitou para pegar um chocolate e um pacote de chicletes que estavam expostos (compra por impulso) e pagou. Na hora de lhe entregar a nota, o sujeito do caixa, com um sorriso no rosto, falou: “O senhor economizou R$26,90 nesta compra. Volte sempre”. Pode ter certeza que o cliente voltará sempre. Não apenas uma venda foi feita, um relacionamento começou a ser construído e se as expectativas continuarem a ser correspondidas e às vezes superadas, ele será longo e próspero.

 

          Percebemos que um trabalho em conjunto realizado por todos os setores foi o responsável pelo resultado que se traduziu na quantidade de carros estacionados diante da loja. A vendedora se saiu bem, fez o seu papel, mas não teria obtido o mesmo resultado sem os outros elos da corrente.

 

          Somos todos vendedores, em tempo integral. Na empresa em que trabalhamos, precisamos estar focados nos objetivos e partilhar um norte único com as demais áreas. Partilhar da ambição por melhores resultados e os resultados, que se traduzem em vendas. Partilhar do carisma que encanta e conquista a simpatia de clientes efetivos e potenciais. Não adianta um cliente ser atendido com simpatia pelo vendedor se quando telefonar para tirar dúvidas ou fazer uma reclamação for tratado com apatia ou aspereza por alguém do financeiro, do administrativo ou mesmo do call center.

 

          Precisamos todos partilhar da iniciativa e da criatividade que nos levam a cada dia a buscar novas maneiras de resolver problemas e oferecer um melhor produto ou serviço aos clientes. Por fim, partilhar da consciência de que somos parte de um poderoso conjunto que só funciona bem se todas as peças estiverem alinhadas. A atitude do vendedor que acabara de participar de um treinamento em atendimento, é tão importante quanto a limpeza da loja, reflexo do cuidado com o bem estar do cliente, tão importante quanto o bom humor do segurança, que acabara de tomar um café delicioso preparado pela copeira, que está empenhada pois teve o seu trabalho elogiado pelo gerente, que comemora os bons resultados apresentados no fechamento do mês, graças ao aumento das vendas e à economia que foi feita a partir de um novo processo sugerido pelo setor financeiro e aprovado pela diretoria.

 

          Enfim, todos comprometidos, pois sabem que o resultado final do seu trabalho, por menor que possa parecer, irá se refletir em clientes satisfeitos, aumento nas vendas e melhores resultados individuais e para a empresa.

 

Diogo Francischini é consultor e palestrante, especialista em atendimento, vendas, liderança, motivação e marketing. www.luzcameravenda.com.br

Esse texto foi consultado emhttp://www.rhportal.com.br em 30/09/2008 às 10:54.