Sorte De Vendedor

 

 

           A grande maioria dos Vendedores de hoje já não se lembra mais de como começaram suas carreiras e como chegaram até este momento, sabem apenas que não foi tão fácil como imaginavam, mas que certamente foi prazeroso, pois o vendedor tem prazer pelos desafios.

 

           Ouvimos sempre, algumas pessoas dizerem que desistiram da profissão de vendedor porque não se adaptaram aos afazeres árduos e diários, da busca incansável de cumprimento de metas e objetivos.

 

           Em compensação aqueles que amam vender, tem convicção de não se imaginarem fazendo outra coisa, pois parece que o dia a dia de planejar o mês, as semanas, os dias e até as horas não faria sentido, para satisfazer a sua ambição de conseguir desbravar novos horizontes nas suas estatísticas, e ao contrario do que muitos possam imaginar a satisfação do profissional de vendas não é ligada à possibilidade de ganho, ou da comissão ou ainda da premiação, ela é calçada na conquista, na luta diária dos desafios, na superação e todos os ganhos pessoais serão conseqüência.

 

           É triste saber que ainda nos dias de hoje muitos tentam a profissão de vendas sem saber exatamente do que se trata, sem saber que o aprendizado é constante e a busca interminável, sem ainda ter a noção básica que a disciplina para ser vendedor, talvez seja o quesito mais importante, o que não pode ser confundido com flexibilidade, pois, este profissional une essas duas características a todo instante e talvez seja isso que faz com que algumas pessoas deixem a profissão.

 

           Não estamos mais nos dias de imaginar que o vendedor tem “Dom para Vendas”, isso se dizia no passado hoje os profissionais de vendas tem que ter características treinadas, não se faz mais nada empiricamente, não se pode ser bom apenas com “Dons” ou características pessoais, apenas se chega ao sucesso, com dedicação e aprendizado, formados na disciplina e na flexibilidade, quando se tem atributos pessoais que facilitam a formação homem de negócios, estes terão ainda que ser cunhados para em busca das suas conquistas.

 

           Quem vê o vendedor de fora, não consegue imaginar sua dedicação para alcançar aquele espaço, seus dias forjados em estudo e doação própria para chegar ao patamar onde está sendo visto, por isso, chamar de sorte o sucesso de um homem de vendas, é sem dúvida uma grande ofensa ao seu esforço, porque a “sorte” do vendedor é a sua busca de respostas para as perguntas diárias, numa profissão que não tem área de conforto algum, porque metas cumpridas fazem parte do passado e metas a cumprir o esperam no instante seguinte.

 

           A pressão sobre os resultados é constante, a visão empreendedora é uma constante a astúcia é exigida nos detalhes isso sim explica porque os postos mais altos da profissão de vendas pertencem àqueles que por ele se esforçam, sem esperar pelo acaso, pois em Vendas, assim como no mundo nenhuma conquista, é fruto do acaso.

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15, editado e adaptado por Michel Paiva.

 

 

 

A Velocidade dos tempos em Vendas

             

            Estamos vivendo dias em vendas que nos fazem aprender em um curto espaço de tempo. 

 

            No passado as coisas valiam por mais tempo, parece que nós tínhamos mais tempo para tomar decisões, mudar estratégias, formar opinião a respeito dos nossos relacionamentos com nossos clientes. Hoje temos tudo numa velocidade muito maior, até a vida parece passar mais rápido, o nível de exigência é muito maior e as informações nos chegam de forma instantânea, numa quantidade incrível, deixando-nos confusos até para selecionar essas informações que muitas vezes acabam por nos confundir.

 

            Difícil nos dias de hoje é “garimpar” informações que tenham utilidade, num espaço de tempo real tão curto. O que tínhamos no passado eram informações mais trabalhadas o que nos fazia pensar para tirar conclusões e agir. Hoje agimos sobre as informações e tiramos conclusões sob seus efeitos, pois o que é uma verdade nesse momento, no próximo instante pode se tornar não mais praticável.

 

            O profissional da área comercial tem que estar muito atento e preparado constantemente para as mudanças de cenário de atitude, saber “garimpar” e tirar proveito das informações, atualizar-se e treinar o raciocínio, pois hoje em dia é com ele que se vende, é com o esforço do cérebro que se alcança resultados.

 

            Muitas vezes vemos profissionais dedicados na área de vendas, que se esforçam vivem fora de horário de trabalho em seus afazeres apenas usando sua boa intenção e sua dedicação pessoal e física, porém esquecem-se de se adaptar aos novos desafios que o dia a dia nos propõe.

 

            Temos não a necessidade, mas a obrigação da utilização da tecnologia a nosso favor e não se aceita mais o profissional em vendas resistente às novas tecnologias, aqueles que dizem “eu não consigo”, “eu não me adapto”, “eu sou à moda antiga”, todos esses estão se afastando da área comercial moderna e atuante dos dias de hoje. Se nos vermos nessas condições é hora de repensar nossa profissão.

 

            No passado não muito distante, se dizia que o cliente era o “REI” e nós da área de vendas tínhamos que estar com nosso FOCO nele, observando suas necessidades e fazendo o que ele pedia.

 

            Hoje o cliente não nos pede mais nada e ele não é mais o “REI”, é muito mais do que isso e nós não mais observamos e sim procuramos viver sua necessidade para estar no FOCO do cliente, em análise temos que nos preparar para o que virá da posição da ótica dele.

 

            Como todos sabem não vendemos absolutamente nada, fazemos mais do que isso, suprimos necessidades e para isso temos que estar preparados e atentos ou estaremos mais uma vez tentando vender algo para alguém.

 

 

Consultado em http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:16 e adaptado e editado por Michel Paiva

 

 

Perguntar, uma chave para o SUCESSO!

 

         

         

         

          Na área de vendas só existe uma forma de estar alinhado com as necessidades mais recentes dos clientes: PERGUNTANDO!

 

          Perguntar é sem nenhuma dúvida a forma mais antiga de aprender e saber as coisas que nos dizem respeito, mas ainda nos dias atuais vemos constantemente pessoas inferindo (achando) as coisas e na maioria das vezes, infelizmente, errando sem necessidade.

 

          Alguns deixam de perguntar por arrogância de acharem que sabem o bastante para não perguntar, outros por pura falta maturidade e o que ocorre é que os experientes na teoria acabam nivelados àqueles que apenas iniciam na área de vendas. Os profissionais perdem clientes e na correria do dia a dia esquecem-se de perguntar o óbvio ao cliente, o por que de ter acontecido.

 

          Será que os profissionais de vendas já se deram conta do quanto é difícil recuperar um cliente perdido? E quando se fala em cliente, não podemos entender apenas o pedido, ou a compra. Quem sabe o quanto teria sido útil perguntar antes que tivesse acontecido o desastre de se perder o relacionamento que demoramos para construir.

 

          Vemos a toda hora empresas que treinam seu pessoal em busca de novos clientes, com seus poderosos e bem equipados TELEMARKETING que tem um vendedor bem treinado (em suas opiniões), em busca daquele novo cliente ou de transferir o cliente da concorrência para ele ou ainda equipes de vendas, com profissionais chamados de consultores comerciais que abordam outras empresas e consumidores com grandes estratégias de marketing e sequer perguntam absolutamente nada a esses prospects, para pelo menos humildemente saber o que podem oferecer que seria atrativo ou objeto do desejo deles.

 

          Pior que este cenário é o de raramente algum de nós que já somos clientes deste ou daquele fornecedor ou ainda de vários deles e não receber um contato nos perguntando o que pode melhorar para nos servir melhor. Ora o vendedor também é cliente e também gosta de ser bem atendido com perguntas rápidas de satisfação, que tornam as pessoas importantes a ponto de se sentirem satisfeitas somente com o fato de lhes perguntarem algo, ou até de se sentirem importantes nesse processo.

 

          Claro que este comportamento não é unânime, mas é comum e não pode fazer parte de uma simples estratégia, pois o verdadeiro homem de vendas segue atrás de constantes informações de melhora.

No passado participei de muitas convenções de lançamentos de produtos e serviços nas empresas que passei, com todo o glamour e pompa que as empresas colocam nesses eventos, mas em pouquíssimas oportunidades as empresas fizeram perguntas aos vendedores com antecedência, suas opiniões à respeito deste ou daquele lançamento e sinto ainda dizer que não existem culpados para este fato apenas que a pergunta não foi feita porque não tiveram idéia de fazê-la devido mais uma vez à correria diária.

 

          No entanto vemos grandes e pequenas organizações investindo no aporte de novos clientes e poucas procurando manter os seus através das perguntas, tão importante na área de vendas.

Exercite-se em perguntar, certamente sua vida vai mudar e como conseqüência, MELHORAR.

 

Consultado em  http://www.aosucessocomvoce.com.br em 01/10/08 às 18:15.

 

 

Você Faz as Perguntas Certas ao Seu Cliente?

 

          A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação.

 

           Você já se perguntou sobre a qualidade das perguntas que faz para seus clientes? A habilidade de questionar de maneira precisa e focada faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar uma boa negociação. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes possibilita a construção de uma rede de relacionamento sólida, na qual o sucesso não está apenas no ato de vender, mas, sim, no processo de satisfazer as pessoas.

 

           Para toda pergunta há uma resposta, correto? Agora, pense sinceramente sobre como as tem recebido. Será que você se esforça para ouvir o que seus clientes têm a dizer? Essa é uma prática fundamental para o profissional que deseja alcançar bons resultados. Conheço algumas pessoas que só adquirem produtos ou serviços com determinados vendedores, pois sabem que serão ouvidos e, além disso, que serão questionados de maneira inteligentes sobre suas necessidades e opções.

 

           Albert Einstein já dizia que existem “perguntas tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Por isso, quando o vendedor faz uma pergunta para o cliente parar, pensar e depois responder, é sinal que o caminho está correto. Se o cliente dedicar uma atenção especial para apresentar o que realmente deseja e precisa, conseqüentemente o vendedor passará a ter mais valor e será mais fácil apresentar soluções para alavancar as suas vendas.

 

           Sempre que você estiver com dificuldades na comunicação com o cliente, reflita sobre o seguinte fato: a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta. O ser humano precisa de estímulo para agir, por isso, pense sobre as devolutivas que você obtém dos seus clientes. Como você anda estimulando as pessoas que o procuram para adquirir um produto ou serviço?

 

           Quando pensamos no cliente, receber uma pergunta de qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando. Ele se sente importante e reconhecido durante a venda, por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

 

          Podemos dividir as perguntas em quatro grandes grupos, cuja diferenciação é realizada a partir das estruturas usadas para formulá-las:

 

Fechadas – Geram respostas do tipo “sim” ou “não”. Como por exemplo: “Você gostou deste produto?”. Elas geralmente começam com “é” ou “não é”, “será” ou “não será” e podem ser aplicadas quando se quer verificar a compreensão de alguma mensagem, como em “Ouvi vocês dizerem que querem um carro quatro portas, cor prata e zero quilômetro, está correto?”. Quando queremos confirmar algo que não está muito claro também costumamos utilizar perguntas fechadas, tal como na pergunta a seguir: “Será que o senhor consegue enviar o contrato assinado até amanhã, às 12h00?”;

 

Abertas – Utilizadas para dar início a um assunto ainda não conversado ou para explorar algum tema mais profundamente. Normalmente, começam com “Como”, “O quê”, “Onde”, “Quando”, “Qual” ou “Quem” e não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. A sua função é de buscar informações e abrir portas. Geralmente, as perguntas abertas são as mais indicadas para estabelecer sintonia com o cliente no início de uma reunião ou quando se tem poucas informações sobre o processo da venda. Por exemplo, ao invés de utilizar “Pois não?”, utilize “Como posso ajudá-lo?”, “Como estão os negócios?” ou até mesmo a pergunta “Como vai?”. Você irá ter mais chances de compreender o que seu cliente realmente deseja, facilitando uma venda bem sucedida.

 

Diretas - Chegar à verdade, facilitar a negociação para o cliente, descrever as suas necessidades, desejos e, principalmente, entender verdadeiramente o que ele quer dizer são as funções das perguntas diretas. Exemplos clássicos desse tipo de questionamento são: “O que você deseja?” e “Qual a sua necessidade?”.

 

Manipuladoras – Esse grupo de perguntas tem como propósito levar o cliente a dizer aquilo que você quer que ele diga, conduzindo-o a um caminho pré-determinado ao longo de sua estratégia de vendas. Um exemplo disso é a pergunta clássica “Você realmente quer isso, não é?”.

 

           Evite utilizar a pergunta menos útil em vendas, “Por quê?”. Por exemplo, se você perguntar “Por que você comprou do nosso concorrente?”, a resposta será uma justificativa baseada em motivos. Além disso, quando um cliente disser: “Eu não acho que este preço está bom”, em vez de perguntar a ele “Por que não?”, pergunte: “O que você considera um preço bom?”.

 

           A partir de hoje dedique mais atenção às perguntas que elaborar, fazendo questionamentos de qualidade, para você e seu cliente. Vivemos a era dos relacionamentos, ou seja, as pessoas não buscam mais apenas satisfazerem seus desejos materiais. Por isso, fazer com que seus clientes sintam-se importantes é mais do que uma estratégia, é algo necessário.

 

 Editado e adaptado por Michel Paiva

 

Cuidado com Eletrônicos Portáteis em Visitas

          Atualmente é comum executivos carregarem em suas bagagens ou junto aos seus pertences equipamentos portáteis, como pen drives, notebooks e computadores de mão ou mesmo aparelhos celulares em suas viagens ou visitas externas. Mas o que há de novidade nisso tudo? Nenhuma, mas é preciso estar atento!

          Após o caso Petrobrás, quando informações importantes sobre a empresa foram roubadas, algumas companhias passaram a proibir a entrada de visitantes com eletrônicos portáteis que armazenam dados.

          O pen drive é um dos intrumentos que requerem cuidados, uma vez que um simples dispositivo de 1GB de memória é capaz de gravar 500 mil páginas de texto. Portanto, antes de sair para visitar uma companhia, verifique com os responsáveis as regras do local.

          Para os que gostam de se manter atualizados no mundo da tecnologia, existem diversos blogs que tratam sobre o assunto e fornecem informações das inovações trazidas pelas empresas.

          O Blogtec, por exemplo, mostra os últimos lançamentos em equipamentos e periféricos, desde placas para computadores até aparelhos GPS.

          O blog Conexão Digital, do jornalista Ricardo Anderáos, um dos mais conhecidos no Brasil, traz testes de produtos, dicas para utilizar ferramentas ou recursos tecnológicos, notícias gerais, indicações de outros sites semelhantes e muito mais. Seguindo o mesmo formato tem o Zumo Blog. Já o fogo do Giga Blog são programas inovadores para computadores que estão sendo comercializados.

Fonte base: O Gestor, ABGEV nº 10, ano II. Editado por Michel Paiva

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